洽谈的注意事项.pptVIP

洽谈注意事项  谈注意事项 成功的谈判者,必须把剑术师的机警、迅速和艺术家的 敏感融为一体。既要随时准备抓住对方防线中的每一个破绽进行 攻击,又要观察对方情绪的变化,抓住灵感产生的一刹那,在复 杂的情况下,选择最佳的解决措施以使自己成功 不打无准备的仗,不打无把握的仗。每次谈判都应作好 充分的准备。 3、不要假定对方了解你的弱点,要假定他们不知道你的弱 点,再试探这种假定的对错。不要低估自己的能力,要自信,人 人都有潜力可挖  谈注意事项 4、不要假定你已了解对方的要求,要时时处处将了解的 东西加以试探,以发现事实的真相 不要太早泄露你的全部实力,慢慢表现自己的实力, 要比马上透露全部实力更有效。因为慢慢展现往往会使人易 于理解和易于接受 在未了解对方真实目的前不要作任何让步,要谨慎对 方得寸进尺。  在推销洽谈中,业务员应注意以下事项 7、不要在重要问题上先让步。实践证明,先作让步者常 常是失败者 接受对方让步时,要了解他让步的用意,绝不要误入 对等让步的陷阱 9、不要忘记谈判桌上是堆满金钱的,微小的失误都将造 失,真正的“平等互利”是靠谈判者的才智争取 来的  在推销洽谈中,业务员应注意以下事项 0、永远不要满足自己在谈判桌上己得到的利益,哪怕 是还有微小的利益也须力争,除非到了极限。 不要一开始就接近最后的目标,每次谈判都必须假 定对方永远是在作最大的要求,且对方无论如何也不会自动 透露最低的要求 12、永远不要接受最初的价格,也不要太快接受对方的 性杀价,要知道谁都不会通过一次性的杀价就接近了他 的价格极限  在推销洽谈中,业务员应注意以下事项 13、不要忘记自己让步的次数,因为这关系到你开价的 力量和日后交易的信誉。 14、你的价格让步形态不要表现得太清楚,不要被对方 看出你的目标所在 5、不要免费的作让步,或是太快的让步。前者意味着 金钱的流失,后者意味着费力不讨好,因为人们通常不会重 视轻易得到了东西  在推销洽谈中,业务员应注意以下事项 16、不要很快花光你的资本,否则如果作了所有让步以 后,双方还达不成协议,就难免发生僵局。 17、僵局发生时,谈判双方都会感到不快,并非只有你 个人如此,因此在不影响大局的情况下,尽快作弥补是必 要的,但不要因此耗出太大的代价,要坚信对方也会尽快作 18、不要提最后通牒去吓唬对方,除非你坚信你安排的 善后处理是万无一失的  在推销洽谈中,业务员应注意以下事项 19、不要被对方的最后通牒所吓倒,他可能会回心转意 得到他有意重新议价时,记住要顾全他的面子 20、不要被对方无理或粗野的态度吓住,因为这种行为 若不是一种策略的话,也表明对方黔驴技穷,因此要耐心等 待,或者不妨以牙还牙 不要被统计 先例、原则或规定吓住,大多数 先例与规定都是根据 的惯例作成的,而大多数“证据” 都已“时过境迁 林陈 要敢于向它们挑战  在推销洽谈中,业务员应注意以下事项 不要固执于某点,要顾全大局,以求全盘皆胜。 23、要时刻保持警惕,防止对方突然提出意外要求,否 则未加防备而措手不及,对方就占尽了心理上的优势  谢谢