业务员的工作手册.docxVIP

业务员工作内容 一、 市场工作 1、 获取订单（有能力可做） A 、 联络经销商仓管员，了解经销商库存； B 、 联络经销商采购购—报价； C、 结合经销商库存情况，主动争取订单； D 、 寻找经销商的配货意向进行展异议处理； E、 获得订单，并交由分公司助理安排送货； F、 跟踪送货员贷物交接情况及协助送贷员解决收款中遇到的困难 。 2、 客户拜访及市场工作 第一步 准备工作：（外出前用时 5 分钟） A 、 检查每周工作记事表，确定当日拜记路线； B 、 准备当日需解决的问题，预约当日需拜访客户； C、 检查个人外表仪容； D 、 准备 POP，例如：单张、海报、机模、台卡、彩笔、不干胶等； E、 准备派发给店长、促销员、仓管的小礼品。 第二步 销售拜访（第次共 15 分钟） 、接触：问候或自我介绍通过改变交谈环境、车轮话术等方法，确定良好的沟通氛围；（2 分钟） B 、收集市场信息及客户销售数据及填报表； （ 5 分钟） C、了解竞争对手及品牌机型的市场动向； （ 3 分钟） D 、进行异议处理、协助客户在销售中存在的问题。 （ 5 分钟） 第三步 卖场维护（ 5 分钟） A 、 时更换外观破损、肮脏的海报招贴； B 、 拆除附贴在立牌、立人、× O 架上的其它品牌的招贴，海报确保有效利用； C、 检查所有立牌、立人、× O、海报是否在显眼位置，并形成区域规模； D 、 查单张是否放在显眼、顺手的位置，如有不足及时补足、充； E、 检查机模的摆放，确保机型摆放在专柜或形成专区。 第四步 店员培训与指导（ 3～ 5 分钟） A 、 了解各品牌机型前一日的销售数据，并且适当以小礼品与以奖励； B 、 制定新产品的卖点， FAB 及异议处理话术，对促销员进行现场指导演示，确保 销员对产品知识及销售技巧的彻论底掌握； C、 了解店员在销售中遇到的问题并及时予以解决； D 、 销员进行一次销售实践； E、 了解竞争对手及竞争品牌机开的市场经销手段。 第五步 总结与调整（ 5 分钟） A 、 回顾当日工作进展状况，填写每日《工作日记》 ； B 、 总结当时工作中遇到的问题，失误与成就，并及时做出调整； C、 根据当时进展状况，对《每周工作记事》表做出调整。 二、 促销 1、 总公司或厂家组织的促销活动 A 、 确保在规定的期限内将促销计划会知客户，店长及促销员； B 、 与经销商的市场人员协商促销活动的细则； C、 确保促销活动的 POP 在限定的时间内布置到位； D 、 协调经销商在促销活动中遇到的问题，并及时汇报给上级主管。 2、 针对客户或个别机型自己组织的促销活动 A 、 结合客户的销售目标及销售情况，与客户协商一个切实可行的促销计划； B 、 针对个别机型在部门的销售情况，制定该机型在本部门区域市场的促销计划； C、 促销计划需上报总公司市场部，获得批准后方可组织实施。 3、 促销活动的调整与总结 A 、 严格监控各项促销活动的实施过程，及时调整促销计划，并向上级主管回报； B 、 促销活动结束后要对促销效果、存在问题进行分析总结，撰写促销活动总结报 告上交上级主管。 三、 市场拓展 1、 寻找有合作意向之经销商； 2、 市场调整及评估； A 、 场大小、所在区域、人流量、专业性及饱程度； B 、 竞争者的市场占有量、市场布局及操作模式； C、 市场发展前景预测 3、 经销商实力评估 营业面积、月总销量、主打机型、人员数量及素质，周转资金运作状况及方式，经销管 理状况、发展计划。 4、 根据以上内容确定与该经销商合作模式，包括：经营品牌机型、结算方式、卖场布及 人员培训等。 A 、 建立经销商管理档案并上报； B 、 与经销商协商制定卖场布置及人员掊训计划，并组织实施； C、 安排真机上柜并监控销售状况。 拜访时的仪容仪表标准： ■ 拜访零售店时必须穿有印着本公司标志的巡店员统一工服； ■ 工服必须统一穿着标准，即： ■ 衬衣领不得翻于外衣领外 ■ 长袖外衣不得卷袖口 ■ 只得解开一个领扣 ■ 必须穿着应季工服，不经许可不得随意搭配或穿着过季工服 ■ 工服必须保持于净、整洁； ■ 不得留长指甲，女巡店员不得涂深 色指甲油； ■ 女巡店员拜访零售店时应化淡妆； ■ 女/男巡店员拜访零售店时佩带饰物不得超过两件（含戒指、项链、手链等） ■ 男巡店员不得蓄胡须和长发，发巡店员留长发的在拜访零售商时应束起； ■ 不得穿拖鞋和拖鞋式的凉鞋拜访零售商 ■ 在拜访零售店中须填写表格时，不得使用破损或褶皱的表格； ■ 不得将已经破损或褶皱的 POP 发放给零售店； ■ 与零售商及销售人员接触过程中，时刻注意语言和行为的礼貌； 拜访零售店的注意事项 ■ 初次拜访 ■ 亮明身份 ■ 不强收集销售数据的目的 重点介绍本公司为零售商提供的支