如何成为一名优秀的销售人员(完整版).docx

如何成为一名优秀的销售人员 第一章：销售人员的素养 1、销售的相关释义 、销售的定义： 是指以 销售、租赁或其他任何 方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、 展览、服务等活动。 、销售的特征：销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨 国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切 完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既 可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。 总结：销售工作本身并不代表高薪、它只给从事销售工作者提供了一个挑战高薪的机会。 、销售的原则 A、严谨、严密的逻辑分析能力。 B、针对每一客户、每个销售过程的灵活应对态度。 （有规律可循，有理论可参照） C、每个销售过程，都无现成的一成不变的模式与流程可参照，没有格式可参照，只有经验可供分析参考，每个销售过程都是不一样的。 、销售的学科集成 A、心理学 B 、组织行为学 C 、法律学 D 、营销学 E 、博弈论等。 、销售的层次 第一级：卖产品。通过简单的功用介绍，在自我立场，非全面客户分析的前提下销售产品。 第二级：卖价值。在竞争中诉求不同于竞争对手的差异化，并以数据化、客户易识别的方式告诉客户这些差异化能给客户使用带来什么样的价值。 第三级：卖观念、卖层次。 A、通过良好的个人修养、丰富的知识、良好的价值观展现，达成客户对销售人员优秀的评价，并在此基础上，向客户输入本产品的客户购买观念、 使用观念等。 B、站在客户的立场、以客户的实际需求为中心，分析并帮助客户确认产品需求的层次，诉求所销售产品的品牌定位与品牌层次，达成销售产品层次 与客户需求层次的匹配。 第四级：卖信任、卖依赖。达成前三项，并辅以技术专家型销售，客户对你充分信任与依赖，把购买的相关过程、决策交由你来完成。 、销售的抗拒 A、沉默型。与客户的沟通交流过程中，客户不愿多交流并不给你充分展示解说的机会。 方法一：寻找共同点。激发客户与你交流的兴趣，工作（指本销售采购过程）与生活共同点交互，形成愉快的感知与认同并挖掘客户真实需求与购买 关切。 观点共享：基础的销售人员 100%谈产品；优良的销售人员 70%的时间谈产品， 30%的时间聊生活；优秀的销售人员 30%的时间谈产品， 70%的时间聊生 活。你属于哪一类呢？ 方法二：精准判断客户的真实需求与购买关切， 进行沟通前的精心准备， 运用主次分明、 总分结合、 条理清楚的语言表达， 有限的机会与交流时间内， 传导客户最喜欢听的、最关切的信息。 方法三： 精心准备下的高频试对。 未知客户的真实需求与购买关切情况下， 分析后假设客户存在多种真实需求与核心关切的情形， 并在沟通中诱导与 试探，未激发共鸣后迅速转化，抓住产生共鸣的点积极展开。 B、借口型。客户以各种理由拒绝与你的交流、深入谈判、达成合作。 方法一：分析识别判定借口真伪。 方法二：分析判定借口的成因，理解并认同其借口，表述成因的不存在。 方法三：学会示弱，以他可能经历过的、能感知的述说深化认同，博取同情。 C、批评型。客户尖锐批评你的销售行为、质量等。 方法一：虚心接受、合理申辩。我做得不好，希望你多指正且我会虚心的改变；我们产品可能存在您讲的问题，但希望您和我一起做最终的确认，如 果真的存在，我们必定改正。 方法二：习惯以不可抗力、通则、公理解释客户所批评的行为、问题产生的成因，积极寻求认同。 D、问题型。客户持续提出各种与其需求关切不符的问题。 方法一：积极认同并回应。 方法二：与客户一起确立主要问题，并解决之。 方法三：对于无法解决的问题直接面对，以行业通则、规范来解释，对于无法解决的问题，弱化其对客户购买与使用带来的消极影响。 方法四：分析客户质疑的原因，一同分析并让客户确认原因并不存在。 E、表现型。客户一直力求表现得比你更专业、更优秀。 方法一：学习型姿态确立，并奉为师父，告之与其交流收益良多。 方法二：重点赞美其有利于我方竞争的表现。 方法三：认同他所有的观点。在其许可的范围内做出有利于我方的适当修正。他的认为没有错，可能由于非他个人的原因造成了一定的误解。 F、主观型。客户对自己的论知与判断自信，高度相信自己的判断与决策能力。 方法一：对于有利于我方的客户判断表示深度认同，并赞美之。对于不利于我方的客户判断表示认同，分析这种判断对他带来的好处，同时提出不利 面。 方法二：运用表现型客户应对策略综合应对。 G、怀疑型。客户多疑，对销售者与产品存