2021年自考采购与供应谈判03611复习资料.docVIP

采购和供给谈判复习资料 第一章 在不一样背景下谈判 1. 谈判定义和特征P2-P3 定义：P3 Lewicki等（a）定义：（谈判是一个）正式过程，发生在各方试图找到一个共同能够接收方案来处理某一复杂冲突时。 特征：P3 五个特征 谈判有五个方面不一样特征： 谈判上方之间存在一致意见和冲突 议价过程 信息交换 影响技巧和说服技巧使用 各方达成协议能力 2. 谈判七个阶段P5 每个阶段工作 理想谈判过程阶段 准备：确定关键问题和目标 建立关系：了解本身和对方之间关系 信息搜集：学习本身所需了解东西（谈判变量、对方情况和目标） 信息使用：为谈判建立案例 议价：从最初提议抵达成协议谈判过程 结束谈判：谈判各方建立承诺 实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成以后，仍然会有部分枝节问题需要澄清，所以对原来谈判要进行跟踪。 不适于谈判情形P6 当你会失去你所拥有一切——在此情况下，要选择其它做法而不是去谈判 当你处于最大（生产）能力时 当强加给你要求缺乏职业道德时 当你对取得结果不感爱好时（即你无从收益） 当你没有时间按自己意愿谈判时 当你在谈判中无法信任对手时（所以也就无法相信她们来实施一致同意处理方案） 当等候将改善你整体态势时 当你还没有做好充足谈判准备时 整合性谈判和分配性谈判P6；两种谈判战略对比P9-P11 具体要掌握是： 什么是整合性谈判和分配性谈判？ 整合性谈判：综合性，能处理