电商运营实战 店铺推广 8.1流量的构成.pptxVIP

第8章 店铺推广;赵薇梦陇酒庄旗舰店是一家新开店铺，虽然店铺在2015年10月9日才开始试运营上线，但却在“11.11”售出了近13万瓶红酒，实现了近2000万的交易额，超额完成了“几乎不可能”的任务指标，圆满实现了“开门红”。 品牌商在去年8月底筹划天猫店铺，所有红酒均原瓶原装法国进口，货物运输周期长；第一批少量货于10月上旬到仓，第二批大货于10月中下旬到仓。 由于品牌商没有电商团队，成立的对接团队也不是专业电商人员，运营、仓储均为外包。当外包运营团队杭州戈洛博电子商务有限公司接到任务时，发现了两大问题： 首先，品牌商的产品本身品质决定了市场定位为中高端价位，在天猫红酒类目中客单价也是高于行业客单价3-4倍以上；通过市场分析调研阶段，发现葡萄酒的热销价位段在99元以下，而梦陇酒庄的定位是中高端红酒，单支售价从138元到1800元，与市场的普遍需求不相匹配，导致开业阶段转化极低，连千分之一都不到。 ;其次，趋于大众对梦陇品牌的极高期待和认可度，对销量的期望高。 10月下旬总计到货量为17万瓶，目标年底销售完成，是一个比较高的相对难完成的目标。 为此，运营团队与品牌商一起，制定了“先解决转化率、再解决流量”的运营方案。 要解决转化率，首先需要还原品牌故事，让消费者认知产品背后的品牌。为此，运营商通过店铺及详情信息的优化，还原了梦陇酒庄的三大品牌价值： 第一，赵庄主花几年时间寻酒，并邀请世界级酿酒大师和土壤大师，花5年时间陈酿，用心酿造好酒，附以红酒的更多价值。 第二，坚持采用人工采摘和人工挑选，在橡木桶陈酿时间比同类葡萄酒更长，将梦陇的葡萄酒为什么值这个价格的原由，展示给消费者。 第三，梦陇始终坚持葡萄酒作为明星，赵庄主作为打造葡萄酒做出贡献的一员受到当地政府的表彰。 通过以上三点对品牌价值的包装与还原，运营团队不断优化商品详情页，转化率也开始逐步增长。从开店时千分之一不足的转化率，达到了百分之七以上。 要解决流量问题，则需要综合运营各种强有力的营销手段。;为了满足不同消费层的需求，提高消费者喜好度，梦陇酒庄丰富了产品线，推出2个系列12款产品。 a.梦陇系列(亲民)：适合入门级的朋友饮用 b.梦陇酒庄系列（高端）：适合挑剔味蕾的专家级朋友品鉴 11.11预售期间，其主推亲民爆款“梦陇波尔多干红葡萄酒2013 双瓶装”，满足入门级消费者的需求；同时又推出珍藏款“梦陇城堡干红葡萄酒2010”，加上美食节目《十二道锋味》的宣传，让红酒爱好者也闻香而来。 围绕11.11，品牌方和代运营团队制定了紧密的营销推广计划： 在营销传播上，通过赵薇、ChateauMonlot、赵薇工作室等微博账号进行宣传引流，并组织赵薇团队专门赶赴法国拍摄宣传视频。同时，还通过天猫”11.11”晚会、媒体采访、赵庄主发红包等方式加大引流力度。在官方渠道方面，梦陇酒庄除了双11单品预售（会场+聚划算）外，还通过淘宝众筹等方式进行了推广和预热。 通过与品牌商紧密的配合，杭州戈洛博电子商务有限公司帮助梦陇酒庄完成了一系列看似“不可能的任务”，双11及双12期间都超额完成了目标。 [注：资料来源于网络];1.请结合案例思考转化率的影响因素？ 2.为什么梦陇酒庄旗舰店可以在产品上线短短一个月，双11双12超额完成销售目标？;流量的构成;站内免费流量;站内付费流量;站外流量;谢谢大家！