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点菜模型VS 喝酒模型 点菜模型 VS 喝酒模型 通过分析饭桌文化，提炼出 “点菜模型”和 “喝酒模型”，然后分析其要点且用 移植的方法来解决企业普遍面临的高库存和高脱销且存的悖论。 1 企业困惑：高库存和高脱销且存 我们研究发现很多企业常面临高库存和高脱销且存的困惑和烦恼。 壹方面企业想多卖自己的商品，却往往不知道顾客喜欢什么又不喜欢什么，为了 尽可能让顾客多买自己的商品，也怕自己商品少了(种类、规格、数量)让顾客挑 不到自己想要的商品，就会多生产壹些商品，所以货架上的商品种类（SKUs ）是 越来越多。最后的结果往往是客人想要的商品千辛万苦找不到，企业又面临着越 来越大的库存压力! 图 1 企业困惑：高库存和高脱销且存 1.1 高库存 先让我们来扫描壹组数据： 服装行业：中山沙溪是壹个全国知名的休闲服装生产基地，沙溪壹个知名的休闲 服厂家 2001 年销售额为 1 个多亿，而其仓库库存也达到了壹个亿之上[1] 。而类 似的企业在中国服装行业可谓比比皆是。 半导体行业：自 2003 年第四季度全球半导体出现约 6.65 亿美元的缺额供给以来， 2004 年开始，库存便壹季高过壹季，从第二季度底约 8.3 亿美元库存，进壹步上 扬到第三季度底的约 11 亿美元，其库存增幅在 3 个月内仍持续上扬 38% ，半导体 供应链库存显示黄色警戒[2] 。 手机行业：2004 年，国产手机生产 6600 万部，销售 3500 万部，库存积压高达 40% 之上。再加上国外品牌产品的库存积压，全年手机库存超过 4000 万部。这 4000 万部积压货以每部 1000 元成本计算，就相当于 400 亿元的资金。以市面上 40 个 品牌平摊的话，每个工厂则要承担 10 亿元的资金沉淀。而且，随着手机产品的 市场生命周期越来越短，4000 万部库存的价值正在呈现出壹种加速贬值的态势， 这无异于壹把高悬于手机生产商头颈上的 “达摩克利斯之剑” 。2004 年 10 月， 国美、苏宁、大中等家电销售商集体发力，使手机价格平均骤降 15% 。今年春节 刚过,三大家电巨头再次如法炮制,使手机价格再次被下拉 20% 。 “手机已经成为 典型的快速消费品,其贬值速度之快已不亚于时装产品。”壹位不愿具名的手机 零售商代表坦白自己的俩难处境,不降价手机要贬值,库存压力、资金周转压力吃 不消;降价则是在割肉[3] 。 汽车行业：2004 年轿车库存 50 万辆。50 万辆轿车库存是壹个什么样概念?!中国 最大的轿车生产企业上海大众，壹年的产销量也不过 40 万辆左右！每个月保管 壹辆库存积压车的费用(包括人员、零部件损耗、管理费用等)在2000-3000元，50 万辆意味着壹年就要花费掉汽车企业 120 亿-180 亿元，这仍不算库存车所占用的 现金流[4] 。 烟草行业：2004 年年末卷烟工商库存为 1304.43 亿支（260.9 万箱）[5] 。 全国工业企业：库存超过 9000 亿元。2004 年 1-4 月 39 个行业的工业企业产成品 库存 9084.3 亿元，比上年同期增长 18.9% ，其中34 个行业库存高于去年同期。 据测算，5 月末全社会钢材、电解铝、水泥、汽车工业企业库存分别比年初增长 8% 、25% 、3%和 35.6% 。6 月末全社会焦炭库存大约比年初增长 20% 。流通企业的 库存也在增加，上半年限额之上批发零售企业库同比增长 10.3% ，流通环节的汽 车库存达到 10 万辆左右。社会库存大量增加，增加了产成品资金占用和运营成 本，导致企业效益下滑；相互欠款和呆坏帐增加，导致社会资金周转速度下降， 金融风险增大。1-4 月份，39 个主要行业工业企业应收账款净额 1.94 万亿元， 同比增长 17.7% ；商业企业应付帐款也达到3000 亿元之上[6] 。 1.2 高脱销 研究报告表明，X 公司在进行产品促销时，尽管高管们针对产品需求波动对供应 链做了准备，但产品平均缺货率仍升至 15%[7] 。 零售业在各行业中运营效率比较高的行业之壹，但罗兰贝格的调查证实商品缺货 是中国零售运营当中存在的壹个严重问题，缺货率高达 9.9% ，即每10 个人当中 就有壹个人无法买到想要的东西。而根据调查消费者在面对缺货时，有 60%的人 会取消购买或到其它店购买。以壹家面积 8000 平方的商店来举例，如果其年销 售额为 1.5 亿时就会因缺货而损失 1480 万人民币的业绩。而国际上几家大的零 售巨头的缺货比例大都控制在 2-5%以下[8] 。脱销有广义和狭义之分，狭义的脱 销是指企业提供的产品热销不够而丢失的销售机会，而广义的