神州数码IT渠道销售培训资料 .pptxVIP

; 一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护 ;主要内容;;第一阶段(1985-1997)走出混乱;第二阶段(1998-1999)打造框架;第三阶段(2000-2001)细化管理; 关键词:增值、转型、服务、变化 大事纪: 神州数码的战略转型:从国内最大的IT分销商变为最大的IT服务商 联想收购IBM全球的 PC和笔记本业务 DELL在中国开始渠道和店面销售 …………..;2 、渠道现状;;分销商主要可以分三类: 全线产品分销商 专业产品分销商 区域产品分销商;类型;零售商主要可以分三类: 电脑城的店面(电子市场) 专业电脑超市 家电和百货公司的IT卖场(3C卖场);3、渠道架构;独家总代制: 1,架购模式简单 2,管理成本低 3,总代操作空间大 优点:总代拥有绝对控制权,可根据市场灵活调整策略,尤其针对市场上的突发性竞争,总代理可以第一时间完成战略部署. 缺点:由于获取总代理资格的成本高,导致代理企业进行正常的产品运做压力大,最终可能导致的市场战略和战术的变形. 案例:神州数码合作东芝笔记本电脑.(2005年前) ;多家总代制: 1,供应端强势 2,产品流转利润低 3,强调渠道管理和运作效率 4,强调对二级代理的管理 优点:体系稳定,供应商有效控制市场 缺点:渠道间的明争暗斗使产品偏离正确的轨迹