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电气类产品销售的细节管理 近几年来，随着地产和交通运输等基础设施行业的快 速发展，带动了原料供应产业链的兴旺。电气产品便是其 中之一，和快速消费品或家电数码产品不同，电气产品有 自己独特的产品规划、销售主张和品牌提升之道。但以笔 者来看，电气产品的营销更多的应以销售过程中的细节管 理和价值主张来打动客户。 我们知道，和面对终端消费者的销售方式不同。电气 产品的销售更多的体现为在招投标时面对客户的要求和竞 争对手的围剿，只有胜者才能笑到最后。因为项目涉及的 金额往往较大，因此在竞拍前，需要做大量的针对客户和 针对竞争对手的调研工作，根据客户和竞争对手的调研情 报把握销售过程中的细节管理差异，精准简要的表述面向 客户的价值主张，实现买卖双方的共赢。 电气产品销售过程中的细节管理是建立在面向客户和 竞争对手的情报系统分析的基础上的。从客户处获取情报 既包括平时的各种渠道的信息积累，又包括通过关系营销 和会议营销模式从客户处主动获取情报。关系营销不是指 传统意义上的吃喝。关系营销本质在于建立与客户经常性 沟通的机制，致力于塑造相互信赖的和可持续性发展的共 赢模式，和客户共同成长的同时洞察客户需求的变化。至 于会议营销也不单单是把消费者邀请过来洗洗脑、