【amt咨询管理案例】移动营销云平台——打造劲酒的精细化营销利器.pdfVIP

【案例】移动营销云平台——打造劲酒的精细化营销利器 随着移动互联网热潮的冲击，传统企业却是阵阵寒意。有关颠覆传统的各类案例不绝于耳， 传统企业都纷纷坐不住了 ……业绩压力日益增加，各种转型的探讨和尝试都在讨论是等死还 是找死的问题。 难道传统企业真的没有出路吗？有这么一家传统企业， 并没有自乱阵脚， 因 为真正优秀的企业能够引领行业发展，能落地的本事还是靠精细化管理。 互联网时代的本质是提高效率， 无论是技术效率， 还是商业模式效率、 组织效率等，都可为 传统企业所用。 劲酒做为保健酒行业的领导企业， 多年在销售通路上精耕细作， 依托移动互 联网技术， 2013 年携手 AMT 打造了移动营销云平台，突破了日常管理中的瓶颈，实现了让 企业直接贴近市场、精细化管理直接落地，极大地促进了渠道拓展和销量增长。 劲牌有限公司创建于 1953 年，历经六十年的稳步发展， 已成为一家专业化的健康食品企业。 产品从单一的白酒发展成为以保健酒、健康白酒和生物医药为三大核心业务的健康产业结 构。拥有面积 350 亩的保健酒工业园和 930 亩的原酒生态园，年生产保健酒的综合能力达 到 16 万吨。 2013 年，劲牌实现销售额近 67 亿元， 成为中国保健酒行业当之无愧的领导企 业。 劲牌公司在营销系统 IT 建设中已经实现了对企业营销过程中人、财、物的管理，具体落地 的系统有销售管家系统、 营销费用投入系统和货物流向系统， 同时劲牌信息中心经过多年的 探索也建立了企业基础信息门户系统（ EIP）。但随着企业的高速增长，对信息化支撑体系的 要求也越来越高。 信息化方面也面临着一系列问题： 三系统由不同厂商建设， 基础数据方面 整合度较差； 服务支持程度及业务理解、 系统开发能力各厂商差别大， 采用的技术及架构在 升级上问题诸多， 导致信息系统跟不上业务发展； 目前销售管家、 货物流向对多事业部支持 比较难；数据准确性差难以支持决策分析。 在这种环境下， AMT 从 2010 年参与了劲牌公司的营销费用投入系统的建设，协助劲牌公司 进行了营销体系的全面规划，从营销费用的预算、立项到申请、变更，以及费用的督导、核 销及费用相关的决策分析，实现了营销费用 PDCA 闭环管理。通过在营销费用层面的精细化 管理让劲牌真正体验到了信息化手段及精细化管理思路对企业带来的巨大帮助， 劲牌公司热 切希望能进一步在整个销售通路的各个环节将信息化手段及精细化管理思路落地， 将整个营 销体系的各个支撑环节打通，构建真正能适应企业高速发展的统一移动营销平台。 销售通路涉及面比较广，主要涉及业务人员行为、数据采集、订单、活动等各个方面，从 2013 年开始 AMT 协助劲牌公司全面打造移动营销平台， 通过信息化落地手段将精细化管理 思路逐步一一落实到销售通路的各个环节，具体体现在如下方面： 1、业务人员行为精细化管理： 快速消费品的一线销售人员每天工作的主要场所既不在公司总部， 也不在办事处 （经销商）， 而是散布在大街小巷的终端。其工作绩效主要取决于技能、态度。 而工作态度很难量化，干 扰因素较多，仅靠个人自律很难满足组织管理需求和任务目标的达成。针对“围墙外的人” 的行为管理，主要包括考勤管理、线路管理、轨迹管理等方面的内容。 考勤管理作为组织最基本的管理方式， 记录员工的上下班时间。 对于快消品一线销售人员而 言，考勤管理因办公场所存在现实困难。 很多企业在一线人员的考勤管理方面也采取了很多 措施，比如每天早会晚会（浪费大量路途时间） 、电