做一个销售人员必须具备的素质.pdfVIP

精品文档 你我共享 市场营销人员营销特质的两个方面 1）具有营销灵敏性 有人说市场营销在美国及西方国家是 80%的制度加 20%的艺术，而在中国是 80% 的艺术加 20%的制度，我认为这个观点是正确的，中国的企业虽然 现在逐步引 进国外的先进的市场营销经验， 注重制度化的建立， 但是由于中国人的人文习惯 的不同，消费能力以及市场发育不健全， 因此如果过分注重制度化的建立 而忽 视市场营销的艺术行为， 必然会与消费市场脱节， 而市场中的艺术性在工业市场 中尤其如此。 灵敏性是指敏锐的观察能力， 在人际交流中， 如果你能很成功地预测出你的目标 客户的所思所想， 并能得出一个行之有效的诱导方法以使目标客户达到自己想达 到的期望， 并能很好地维持客户关系， 沟通的灵敏性就是一种市场营销艺术的基 础。 具有灵敏的观察能力， 正确预测出客户的行为反应， 就可以顺其所好， 生意不用 说就已经成功了一半， 一个具有灵敏的悟性的营销人员， 他的销售行动并不 是 呆板地执行公司的营销计划， 而是创造性调整计划以满足客户的需要， 从而达成 营销的目的。 在此过程中， 具有说服力的口才虽然可以配合自己的成功， 但是如 果 没有灵敏地感受到顾客的反应， 而只是口若悬河， 没有进行必要的合理的沟 通，以各种顾客最关心的利益打动他，效果就会可想而知。 可见灵敏性特质是市场营销人员必须具备的特质之一。 2 ）自我驱动力 营销人员必须具有的第二个营销特质就是自我驱动力， 其实驱动性是建立在自信 的基础上的一种自我达成的成功精神。 他必须有一种强烈的成功欲望， 而这 种 欲望同时需要物质和精神的激励。 如果一个营销人员没有足够的自信心和强烈的 成功欲望， 只是为了物质上的需求， 则当他达到一定的营销业绩时， 必然会失去 以 往的冲劲，达到了自己的销售曲线的高峰期就停滞不前， 失去对市场的责任 感，而沾沾自喜于过去的成就中，不再耐心地去维护市场管理市场。 而具有自我驱动力的营销人员， 对于市场上的成功是一种自我满足的方式， 就象 一个竞技场上的竞技者， 他的主要目的就是为了发挥自身的潜能， 对于市场上的 任何困难， 都会想尽办法克服， 积极主动地开拓市场， 金钱是外在驱动力的一部 分，而成功的欲望则是自我驱动力的核心。 在营销人员自身潜在的自我驱动力营销特质发挥过程中， 外在的精神激励及更大 的物质激励起到重要作用。 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 优秀销售人员的基本素质和特征 销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做 一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关， 而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、 生活环境、 后天的教育等诸多因素 的影响。 优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、 专业知识、 社会技能等。 这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构 （如