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烟草客户经理感悟领会 烟草客户经理感悟领会三 ) 把高度重视市场研究作为“卷烟上水平”的出发点，着力提高把握市场能力 采集信息、分析市场是营销的起点， 提高把握市场能力是卷烟营销上水平的关键。要做到及时跟踪市场动 态，切实尊重市场选择，准确把握市场规律，适应和满足市场需要。要围绕“订单供货”模式，建立完善全省市场监测及需求预测系统，进一步解决好信息采集的方式方法问习题， 尤其是解决好信息采集点的相对稳定性问习题。 要搭建消费者数据库， 以满足消费者的需求为出发点和落脚点， 制定消费者需求采集管理规定， 为建立面向市尝面向消费者的卷烟营销体系奠定坚实实的工作基矗⑴全面开展消费者数据库的采集。在“癣采、管、用”四个环节下功夫，形成全省操作标准。目前全省已建立起 5527 样本客户的信息采集，建立覆盖各经营业态、商圈类型、经营规模的市场信息监测网，及时掌握全省卷烟社会库存、零售价格、主销品牌动销情况、消费者购买意愿等信息 ; 下一步将选取名高中中学低消费者，探索建立典型消费者数据库，长期跟踪典型消费者的购买行为、品牌选择等信息。为工商协同、需求预测、货源衔接、市场投放等营销活动提供信息支持。目前已开展了消费者问卷调查，争取在年底建成。⑵提高数据的分析质量， 准确把握市场变化规律。 目前全省已经建立《每周市场价格分析汇报》 、《半月市场分析汇报》、《季度卷烟消费动 1 态分析》等管理办法，下一步重点在分析质量上下功夫，提高分析的 针对性和可操作性。 信息分析的结果主要应用于三个方面： ①为领导 提供市场预测信息支撑。通过市嘲量、价、存”的比照分析，结合宏 观经济开展情况，把握卷烟市场将来走势，进一步提高预测水平 ; ② 指导货源组织与调拨。向工业企业公开市场信息、共享分析成果，通 过网上配货做好货源组织与衔接，确保卷烟不脱销、不积压 ; ③及时 调控市常利用社会库存、品牌动销、供需满足、零售价格等信息，做 到按市场节奏投放卷烟 ; 把市场价格波动和社会库存变化作为调控市 场的重要信号，通过及时调整总量、构造和单一品牌的投放量，使市 场始终处于稍紧平衡的良好状态。 ( 四) 把提高终端营销能力作为“卷烟上水平”的切入点，着力提高终 端建设水平。 ⑴加强终端研究，优化零售终端布局，提升市场控制力。以全省统一 的客户分类规范为基础， 认真分析研究当地市场零售终端的业态分布、 规模分布、地理分布，掌握零售终端的开展变化规律，结合社会经济 开展状况，积极引导和优化零售终端数量、业态、规模的合理分布， 构建和维护好“橄榄形”的客户布局 ; 按照云南农网延伸模式，切实 整合“两烟”资源，在扩大农村网络覆盖面的同时，着力提高农网客 户经理的工作质量和对农网客户的服务水平， 提升网络对零售终端的 控制能力。 ⑵以客户满意为核心，努力打造“满意终端” 。一是从 20XX年开始， 全面启动统一零售柜台工作， 制定《云南省卷烟零售终端柜台推广施 2 行方案》，用 2—3 年的时间，统一全省卷烟零售终端的柜台形象，普惠全省 15 万零售客户，提高零售客户经营能力和盈利水平，增强零售客户的归属感和忠实度 ; 二是把维护零售客户合理利益作为打造“满意终端”的核心。彻底杜绝捆 - 绑销售，科学把握投放节奏，努力稳定市场价格， 实现所有品牌顺价销售， 确保零售客户的毛利水平到达 10%左右 ; 三是完善以电子商务为特征的现代营销模式。积极推进以网上订货、 网上结算为代表的终端电子商务， 为客户提供更加方便、快捷的订货方式和经营管理平台， 提高零售客户本身的经营能力，实现与零售客户、与工业企业的多方互动，优化卷烟经营模式。 ( 五) 把实行精细成本管理作为“卷烟上水平”的保障点，着力提升现 代物流水平 ( 一) 统一规划。应用现代供应链和物流管理思想，抓紧出台《云南省 现代物流建设总体规划》 ，明确全省物流网络布局，以卷烟配送为重 点，对全省各配送中心的地理位置、规模、辐射范围进行科学规划、 合理布局，建立先进、高效、精细和安全的全省物流体系。按照“规 划布局、建筑设计、设备选型、技术集成、信息软件、辅助设施、配 送车辆、监控系统”全省统一规范的要求， 狠抓“成本、服务、效率、 安全”四个关键，一方面，在全省的统一规划下，集约精细管理，降 低运作成本，实现准确、快捷运营。积极探索现代营销理念下的“电 子商务 +现代物流”，促进卷烟流通现代化。 ( 二) 统一平台。在烟邮合作的基础上，借助邮政“三流合一”的网络 优势，搭建一个集“实物流、资金流、信息流”为一体的现代卷烟物 3 流配送服务平台，积极构建《云南省烟邮合作物流综合管理系统》 ， 探索现代物流服务监管体系和业务运作流程规范。 建设业务优化、 功 能完善、高效实用的物流综合管理平台，实现车辆调度智能化，资料 维