物流服务与营销4物流场细分.pptVIP

4.1 物流市场细分 一 物流市场细分的依据 二 物流市场细分的方法 三 物流市场细分的步骤 ? 基本概念 ? 物流市场细分是指物流企业根据客户需求的不同 特征将整个市场划分成若干客户群的过程。 客户 1 客户 2 相 客户群 A 细分市场或子市场 A 专业 同 服务 客户 3 特 客户群 B 细分市场或子市场 B 专业 服务 客户 4 征 客户群 C 细分市场或子市场 C 专业 服务 …… 归 类 客户群 D 细分市场或子市场 D 专业 客户 N 服务 营销组 合策略 营销组 合策略 营销组 合策略 营销组 合策略 市场细分的层次 统一市场 临近细分 细分 市场 A 细分 市场 B 多元细分 细分 市场 A 细分市场 B 细分市场 C 补缺 细分市场 C1 顾客定制 细分市场 A1 细分市场 A2 细分市场 A3 细分市场 B1 细分市场 B2 细分市场 C1 细分市场 C1 服务市场 专门化 服务技术 专门化 物流专业 化服务 服务资源 专门化 全面理解物流市场细分概念三注意 细分客户需 求而非服务 其他的需求 差异仍存在 需求的差异 性客观存在 市场细分和目标市场营销的原因 市场需求偏好的差异性（必要性） 客观要求 林子大了什么鸟都有 世界上没有两片完全相同的树叶 萝卜白菜各有所爱 市场需求偏好的相似性（可能性） 人以类聚，物以群分 臭味相投 团购网秒杀 主观需求 企业生存和发展的需要 搬家物流 托运行李物流 快递 单一环节物流 生产物流与商贸物流 有助于更好地满足用户多样化和个性化的物流需求 有助于物流企业挖掘市场机会，开拓新市场 有助于建立并维持稳定的客户关系 有助于物流企业选择目标和制定营销策略 有助于合理配置物流企业资源，走专业化道路 物流市场细分的作用 物流软件公司：不细分就开发不出客户需要的软件 A 类：资产型物流企业（长途汽运车队） 拥有一定规模的自购车队，一定规模的加盟车辆或合同车 辆； 拥有一定规模的其他配套资产实体，如分公司、子公司、 拥有一条或者多条具有竞争优势的运输线路； 拥有优秀的车队经营管理经验和能力。 类：非资产型物流管理公司或轻资产物流公司 拥有优秀的物流规划和实施能力； 拥有优秀的客户服务能力； 拥有优秀的供应商管理能力； 拥有少量或者几乎没有自有物流资产，如车辆、仓库等。 类：特种运输类物流企业 拥有对特殊的运输货物的运输能力和资质； 具有一种或者多种特种货物运输的经验和特长； 具有很好的安全运输能力； 具有高效的监控管理能力。 仓库、集货点等； B C 一 物流市场细分的依据 （一） 1 理论依据 （二） 2 现实依据 （一） 1 理论依据 由于客户偏好、欲望和购买行为 的多元化而产生的客户需求的差 异性； 由于物流企业的资源有限，只有将有限资源投入到某一具 体市场，才能进行有效的市场竞争。 2 现实依据 （二） 地理位置 行业对象 客户规模 物品属性 物流环节 客户赢利能力 购买标准 利润贡献 物流市场 细分的 现实依据 服务方式 客户特征 时间要求 物品体积和重量 “ 物流市场细分”的现实依据示意图 客户行业 地理区域 物品属性 客户规模 时间长短 服务要求 关联程度 利润贡献 农业物流、生产物流与商贸物流 区域、跨区、国际 投资品物流和消费品物流 大中小客户 长中短期客户 单一服务客户和综合服务客户 紧密型客户和松散型客户 VIP 客户、主要客户、普通客户、小客户 西部 环渤海 物流市场 物流市场 中部 物流市场 长三角 物流市场 西南 物流市场 珠三角 物流市场 我国五大区域物流市场网络图 可持续 企业力所能及 可行动 可衡量 各细分市场可 以识别并对不 同的营销组合 方案具有不同 可区分