《刘朝霞销售话术》.docxVIP

一、分红保险 如果我知道我要把分红产品给客户的时侯，一般我会以,问的方式导入。 ： “客户先生或客户■士，您是怎样理财的呢？ ”让他去思考， 让他去回答，他很 难回答我. 一般他会说：我有买房产，我有股票，或是说我做生意也好，都是很难让他 系统去说，我是怎样规划的. 我会说：“其实在人的一生中理财分为三个阶段的： 一个是创造财富，一个 是保存财富，一个转移财富，你是处■那一个时候呢？ ” 客户大部分会说：我是处■创造财富。 接着我再问他：“你是以金钱来衡量我不创造财富呢？还是以年龄来衡量我 不创造了呢？让他去思考，让他去回答。你是说你到40岁呢？还是50岁呢？还是 60岁呢？还是70岁呢？你是说等你有1000,呢？还是说有1个亿呢？还是说有5 个亿呢？还是有10个亿呢？哪个阶段你认为您还是在创业的呢？还是在创造财 富的呢？其实以?业人士分析，他其实在30岁以前，他一定是重投资的，如果30 岁后他是重理财的，那我不知道您是怎样规划的呢？ ” 一般是用,问的方式，去问客户，客户他是会思考的，而且他也是很难回答 你的问题，这个时候你需要再讲的. 我会说“你创造再多的财富没有用，你只有要透过保存和转移才能有,正届 ■你的财富。 接?来我用数字的方式帮他去分析。“你是怎样规划您的财务的呢？ ” 再问他：中国人喜欢看眼前的利益对吗？ 21世纪已告别了暴利时代，进入了 投资理财的时代，但财产不等■财富，他们是不能划等■的，投资不等■理财， 其实投资是达成理财目标的一种手段。为什么需要投资乂要理财呢？用现在的一 切来确保未来的一切。 这时我给他算一笔帐。 1、 如果您一年有100,的收入，30年您都有100,的话，那您的收入是3000 ,的，从■支计算您一定不是30年的。 2、 撇,您小时候教育时间里，如果一个月■支 2,，假设你的生活费一年12 个月，保守计算50年，,概到您70多岁，你需要花1200，，如果您每月支付2万， 还没有计算物价上涨，您拿什么来保证您 2■的来源呢？您是靠企业的利润呢？ 还是靠房租呢，还是靠存款呢？还是完全靠人来赚钱呢？有几种情况可能会使我 们的收入中断的： 情况?才能保证您的收入顺利进行。但是您是?真的能保证什么都没有呢？ ”所 以你需要跟他谈一次：“投资理财的最终目的是：实现我们最大化的生活■由和 精神,由”。 用最含蓄，语去导入，让他知道：”其实不是说投资不行，也不是说买保险 不行，他是需要配置和需要组合的”。 第三要问的，为什么需要投资理财的道理。 第一、“拥有安定的生活。其实投资他是非动器，银行是交换器，方便您拿 出去,支，而保险是稳定器，是把不确定的未来，变成了确定， 第二、满意的持续累积。为什么这样说呢？其实一个人可以做一年的储蓄， 也可以做2年的储蓄，但如果说年年都做，人不多的，也没有这么好的习惯，如 果,是交保险费的话，年年都要交的，不交，保险公司会提醒您，他是真正的满 意的储蓄”。 第三：“顺利地将毕生所得转移给?一代， 再告诉他：”因为人生需要财富， 财富需要规划，没有人把■己的钱从100,规划到50,,过几年规划为穷光蛋， 但如果没有规划的话，就会?名其妙将您的钱象水一样无意中慢慢的流失和蒸 发。您认为什?是最好的投资工具？ ”用这样,问的销售对客户是满大的帮助， 让客户回答，“或是最高回报的投资工具？ ”我想问在座的伙伴： 您认为什?是 最好的投资工具？让客户去回答，“其实是没有的，只有最好的组合。”为什么 这样说呢？因为在80年代90年代和2 1世纪是不一样的，是靠政策的导向，在深 圳8 0年代富起来的是做退税、配额、炒股票，不用经营的 暴富，九?年代做电子、IT做实体，到目前做房产、股票、能源，有钱的那 批人是不同的，“仅仅懂得创造，当您管理投资的能力不适用这个年代的时候， 您拿什么保证呢？没有人告诉■己， 什么时候做不?去，也没有人告诉■己什么 时候身体不行，当您不想再做?去的时候，不想再投资的时候，或■说我老了不 想再做?去的时候，您如何过一个什么样的晚年生活？不是您未来决定的， 是您 现在做准备的，所以，人生是需要财富，财富需要规划。有规划的人和没有规划 的人他的人生是绝对不一样的”。 “其实，保险是长期的承诺；保险是准备年老时生活的保证指数：保险不是 赚多少钱而是保证把不确定的未来变成了确定. 你可以大胆投资，也可以尽情消 费，这都是没有关系的，但不能把对孩子、对太太、对父母的责任也赌上去，保 险绝对是最后一道防线，一定,记住这是您的责任。” “投资是有风险的，他可能很富，也可能很穷，如果是一边投资，一边做保 存，一边投资一边做保存，对您来讲是不会有什么损失，是不会影响投资项目的， 会发现，不知不觉的把您的养老金准备出来了， 不知不觉地把您的医疗费准备出 来了，不知不觉地把您