7全国自考谈判与推销技巧试题及答案解析.docxVIP

??????????????????????精品自学考 料推荐?????????????????? 全国 2018 年 7 月自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码： 00179 一、单项选择题 (本大题共 22小题，每小题 1分，共 22分 ) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选或未选均无分。 1.下列选项中，不属于 广义的谈判利益是 ( ) ．．． A. 利润空间 B.改善彼此的关系 C.遵循平等的原则 D.增进社会福利 2.价值冲突产生的主要原因是 ( ) A. 谈判力量的不对等 B.生活方式差异 C.较差的沟通质量 D.对相关信息诠释的差异 3.谈判者的两难选择是整个谈判过程的 ( ) A. 固有特征 B.固有特性 C.赋予特征 D.赋予特性 4.从谈判每一方的角度来看其利益都有改善， 一方的利益的增加并不是来自另一方的利益的 损失。上述陈述是指 ( ) A. 共同利益 B.联合行动 C.联合收益 D.交换利益 5.在谈判中，谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。上述行为 体现了谈判者利益的 ( ) A. 过程中的利益 B.关系中的利益 C.原则中的利益 D.组织中的利益 6.利用替代性选择影响价格谈判空间，下面的策略和技巧不可以被谈判者使用和借鉴的是 ( ) A. 清楚自己的 BTANA B.多给自己一些选择 C.策略性地让对方知道你还有其他选择 D.了解对方的 BTANA 7.通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是 ( ) A. 期望目标 B.顶线目标 1 ??????????????????????精品自学考 料推荐?????????????????? C.可接受目标 D.底线目标 8.全面讨价常常用于对方报价后的 ( ) A. 第一次讨价 B.第二次讨价 C.第三次讨价 D.最后一次讨价 9.下列选项中，不属于 增大谈判威胁压力的技巧是 ( ) ．．． A. 公开声明 B.与第三者联合 C.突出需求的迫切性 D.让威胁自然销声匿迹 10. “我们必须在下个合同中获得 10％的折扣，否则下个月就会和其他的供应商签订合同 ”。 这种陈述方式中不包含 有效威胁特征的是 ( ) ．．． A. 高度具体性 B.后果表述的清晰性 C.高度目的性 D.高度终结性 11. “对方不会试图利用我们，是吗 ?”这种提问方式属于 ( ) A. 指向性问题 B.情绪性问题 C.冲动性问题 D.停止性问题 12.以下属于低内涵文化特点的是 ( ) A. 以迂回曲折的方式沟通 B.直率坦诚 C.官僚主义作风 D.等级观念强 13.天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀的民族来自 ( ) A. 德国 B.中国 C.日本 D.法国 14.某位销售办公用品的销售人员对销售对象说： “我有办法让你每年花在办公用品上的成本 减少 30％ ”。此销售人员所采用的接近顾客的方法是( ) A. 商品接近法 B.介绍接近法 C.好奇接近法 D.社交接近法 15.以下属于最理想的推销心态是 ( ) A. 推销技巧型 B.解决问题型 C.迁就顾客型 D.强硬推销型 16.在客户数据库中，属于人口统计数据的是 ( ) A. 教育程度 B.信用状况 C.账户类型 D.品牌偏好 2 ??????????????????????精品自学考 料推荐?????????????????? 17.某销售人员在销售服装时说： “您看这件衣服式样美观，是今年最流行的款式，我们昨天 刚进了四套，今天就只剩两套了。 ”这是 ( ) A. 选择成交法 B.限期成交法 C.从众成交法 D.假定成交法 18.在退货管理中，清点退货商品的职责属于 ( ) A. 仓储部门 B.检验部门 C.会计部门 D.生产部门 19.下列关于退货管理的各种说法中，错误 ．．的是 ( ) A. 商品退货会对企业经营造成困扰 B.在管理企业退货时，部门间责任要明确 C.退货率与总体经济情形没有联系 D.应建立商品退货管理规则 20.以下属于非技术性服务的是 ( ) A. 产品安装 B.产品维修 C.顾客培训 D.分期付款 21.经销金额越大，折扣越丰厚，这是 ( ) A. 数量折扣 B.季节折扣 C.现金折扣 D.等级折扣 22.在顾客忠诚的各层次中，因在使用产品和服务质量后获得持久满意而形成对产品和服务 的偏好，这是 ( ) A. 认知忠诚 B.情感忠诚 C.心理忠诚 D.品牌忠诚 二、多项选择题 (本大题共 6小题，每小题 2分，共 12分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后 的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 23.完整的谈判过程一般包括 (