导购员临门一脚的四字箴言.docxVIP

导购员临门一脚”的四字箴言 在行业竞争的形式下，如果说产品是企业在市场上与竞品塵战的枪炮，那么导购员就相当于冲锋陷阵的 士兵。再强势的枪炮，如果让羸弱无能、意志薄弱的士兵驾御使唤，其结果往往是兵败如山倒；而那些 训练有素、敢于亮剑的士兵，有时纵使在枪支弹药不如敌人时，也能破釜沉舟，攻城略地。 不少优秀快速消费品企业在区域市场往往被看似并不怎么强势的竞品逼得无还手之力，追究原因， 上市推广策略、销售业务技巧、终端辅助执行等都没有大问题，输就输在导购员这临门一脚上。 导购员工作应遵循 望、闻、问、切”四字箴言，实现 观察、判断、博弈、拍板”四步飞跃，从而达成 预期的导购目的。 望一一观察。望”，有三重含义： 第一、导购员从早上上班进入卖场开始，就得关注整个卖场周围环境（天气状况、节假日、特殊纪 念日）、竞品促销综合信息（竞品促销方式、大致力度、陈列方式）等，综合这些信息，为迎接消费者 的到来做好准备； 第二、导购员到场后需清点并大致计算本品的货架存量、堆头存量、特陈存量，同时督察本品陈列、 理货状况，以最快速度与库房或理货员协作，确保本品的合理存量与陈列到位； 第三、消费者在趋近行业陈列区时，导购员须开始观摩消费者的长相、穿戴、言行与动作，通过系 列信息的综合，对消费者进行初步归类，属于消费实力派，还是家庭妇女节约派？是情绪冲动江湖型， 还是温和柔顺教养型？是独断专行自主族，还是谦和求