本科课件-商务谈判--乔平平（全套）.ppt

工作任务二 不同国家和地区商人的谈判风格 （三）南美商人的谈判风格、礼仪与禁忌 1、富于男子汉风格、开朗豪爽、个人至上、不易妥协。 2、一般不喜欢同女性谈判者进行谈判。 3、注重感情，看重朋友。 4、享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯。 5、有些南美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴。 工作任务二 不同国家和地区商人的谈判风格 6、在南美做生意寻找合格的代理商、建立代理商网络是至关重要的，否则将寸步难行。 7、认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规、政策，不可轻易发货。 8、巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智利、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。 工作任务二 不同国家和地区商人的谈判风格 四、欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 （一）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、英国商人的谈判风格 （1）英国人一般比较冷静和稳重。英国人在谈判初期，尤其是初次接触时，通常与谈判对手保持一定的距离，绝不轻易的表露感情。英国商界赞同的一句：“不要说‘这种商品我们公司没有，’应该说‘只要您需要我们尽量替您想办法’。”如果出现分歧他们往往固执己见，不肯让步。 工作任务二 不同国家和地区商人的谈判风格 （2）英国商人非常注重礼仪，崇尚绅士风度。同时他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出很好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下一个良好的基础。 （3）谈判条件确定后他们不愿改动，喜欢钻研理论并注重逻辑性，喜欢逻辑推理表达自己的想法，他们听取意见是随和，采纳意见时不痛快，处理复杂问题是比较冷静。 （4）在商务活动中，英国商人招待客人的时间往往比较长，收到英国商人款待时一定要表示感谢，否则会被视为是不懂礼貌。 工作任务二 不同国家和地区商人的谈判风格 （5）在和英国人交谈时，话题尽量不要涉及爱尔兰的前途、共和制和君主立宪制的优劣以及大英帝国的崩溃的原因等政治色彩比较浓的问题，比较安全的话题是天气、旅游和英国的继承制度等。 （6）英国人比较优裕舒适，每年冬夏两季有3至4周的假期，他们利用这段时间出国旅游。因此，他们较少在夏季和圣诞节至元旦期间做生意。英格兰从1月2日开始恢复商务活动，在数格兰则要等到4月以后。 工作任务二 不同国家和地区商人的谈判风格 2、英国商人的谈判礼仪和禁忌 （1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握手； （2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时，过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。男士忌讳戴有条纹的领带；进餐时忌大声讲话； 忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、历史、足球等体育运动话题。 工作任务二 不同国家和地区商人的谈判风格 （二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、德国商人的谈判风格 （1）德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品，还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。 （2）德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。 （3）德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，就得严格遵守交货期限。 工作任务二 不同国家和地区商人的谈判风格 2、德国商人的礼仪与禁忌 （1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋里。 （2）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕，并上过咖啡和白兰地后才能吸烟。 （3）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破沉默，讲究双方的距离感。 （4）谈判时间不要在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。 工作任务二 不同国家和地区商人的谈判风格 （三）法国人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、法国人的谈判风格 （1）法国人就有很强的国家意识和强烈的民族意识、文化自豪感。他们性格开朗、眼界开阔。对事物比较敏感，为人友善。 （2）法国人大多数性格开朗、十分健谈，他们喜欢在谈判中谈一些新闻趣事，以创造一种宽松的气氛，他们除了在最后决