销售的十个关键时刻.docxVIP

广东电信实业集团深圳市有限公司数据分公司技术发展部增值业务室 销售技巧——销售的十个关键时刻 1、销售前准备 1） 说明 售前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未来之前，做好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，销售员应随时注意是否有顾客走进，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。 2） 服务标准 a. 至少在门市开门前 5 分钟完成事前准备工作 . b. 保持陈列架及产品的清洁 . c. 陈列货品及价钱牌齐全，将产品及产品介绍彩页摆放整齐 . d. 配备足够的宣传品 . e. 保证有足够的产品库存 . f. 工作桌整齐干净，配备常用文具及用品 . g. 保持整洁的仪容：发式整洁（女士过肩长发须 束起，着淡妆） . h. 保持个人卫生，身体不可有异味 . i. 衣履整洁，仪表庄重，男士不可留胡须 . 按公司要求着装（着工装、领带、领花，佩带工作牌于左胸） 精神抖擞，正确及端庄的站立姿势. 站立于适当的位置，随时留意顾客的举动. 注意事项 a. 不要在货架及工作桌上摆放食品及任何私人用品 . b. 男销售员头发不可触及衣领 . c. 不可戴夸张的耳环 . d. 不可染怪异的头发 . e. 不可聊天 / 谈笑 / 吃食物 . f. 不可留长指甲或涂指甲油 . g. 当班期间不可从事与工作无关的私人事物 . h. 不可穿着凉鞋或露脚趾的鞋 . 总结 做好一切准备工作，才能有业绩 3、初步接触 1） 说明 初步接触是要寻找合适机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气，和顾客接近，创 造销售机会 . 电脑销售培训文件 1 广东电信实业集团深圳市有限公司数据分公司技术发展部增值业务室 2）服务标准 站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正面面对客人 站立在适当位置上，让顾客能看见 掌握适当时机，主动与顾客接近 与顾客保持一段距离，留意顾客需要，随时协助 与顾客谈话时，放下手头工作，保持目光接触，精神集中 最佳接近顾客时刻 当顾客凝视产品时 当顾客触摸产品时 . 当顾客突然停下脚步时 . 当顾客目光在搜寻时 . 当顾客目光与销售员相碰时 接近顾客方法（销售技巧之一） 主动打招呼——自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 例： 欢迎光临！ 你好！这是深圳电信宽带现场受理点，我会随时帮助你 . 你好！有什麽可以帮忙的吗？ 有兴趣的话，可以演示给你看 . （接近顾客，就要把握机会，不可引起顾客的厌恶） b. 介绍产品 —— 当顾客注意到产品时，通过产品介绍与顾客搭话 , 简单向顾客陈述产品的特点 Function)/ 优点 (Advantage)/ 好处 (Benefit), 引起顾客兴趣 . c. 直接服务 —— 当顾客已有消费意向时，直接向顾客提供服务. 5) 注意事项 a. 切忌对顾客视而不理 b. 切忌态度冷漠 c. 不要机械式问答 d. 避免过分热情，硬性推销 e. 避免突然出现，惊扰顾客 6) 总结 接近顾客，是成功的第一步 4、揣摩顾客需要 1）说明 不同的顾客有不同的购物需要和购物动机，在这个时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明 确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的产品，促成销售达成 . 2）服务标准 电脑销售培训文件 2 广东电信实业集团深圳市有限公司数据分公司技术发展部增值业务室 a. 注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣 . 向顾客推荐产品，观看顾客的表情。 询问顾客的需要，用开放式的问题引导顾客的回答 精神集中，专心倾听顾客意见。 对顾客的谈话做出积极的回应 . 了解顾客对产品的要求揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行 语言技巧（开放式问题） 你是准备自己用，还是送朋友？ 你喜欢那一款套餐，我可以为你介绍. 你需要什么样的功能？功能多一点的，还是简单一点的？ d. 这一款机器上市已经很久了，价格比较适中，性能稳定，我可以为你介绍以一下 . 以前用过电脑吗？用后的感觉如何？ 3） 注意事项 不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。 切忌态度冷漠 切忌以衣帽取人 不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话. 不要打断顾客的谈话 4） 总结 必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好！ 5、产品介绍过程 1）说明 向顾客介绍产品，让顾客了解产品的特性，提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。 服务标准 介绍产品的特性、优点及带来得好处（FAB销售法） 根据顾客需要，重点介绍产品的特性（USP销售法） 展示产品，并附上说明书加以引证. d. 让顾客了解产品的使用情形，示范使用及解释使用方法 . 鼓励顾客实际操作产品。 让顾客了解产品的价值。 给予顾客更多的选择 让顾客感觉销售员的专业性 引导顾客比较所推产品的优势 实事求是对顾客进行购买劝说 语言技巧 电脑销售培训文件 3 广东电信实业集团深圳市有限