销售技巧珠宝销售技巧(doc35页).docxVIP

珠宝的销售技巧 根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特色，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对你们的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。 售前。 有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。 还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的， 所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。 “哇这条珠子很不错啊，是 不是在边上的 XX 店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了， 您可真有眼光啊！ ” 赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖， 而你只是想和客户聊聊天！ 等他对某件商品有兴趣时， 你再开始表现得专业。 有时会听到， 客人边上的另一个客人说， 这个不好不要买。 这时如果他们询问你的时候， 你可以这样说 “上 次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。 ” 这个目的是一样的取得共同点，并激他去买，因为别人是没有钱买嘛。 珠宝销售技巧 一、了解货品 一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝 ,更要有 良好的认知 , 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员 , 必须对店内的存货了如指 , 这样才能迅速向客人提供商品 , 无须客人久候 ,使客人对你有信心。 值得一提约是 , 在向销售员解释商品优点时 ,应 : 、利用特点说明价值 要认识到珠宝的某些特点 ,正是顾客所寻求的价值所在 , 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点 , 而是要把这 些特点演变成对顾客有用的 好处 、 优点 , 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。 、就品质强调价值 解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。 、强调珠宝首饰代表情感 能够触动顾客在情感方面的 需要 , 可激发出多种多样的动机 , 这时需要销售员根据 消费者的言谈举止和行为方式作为判断 , 进而提供有针对性的服务 . 这些动机常见的有 : 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、 1 求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时 ,如果能做一些有针对性的工作 ;这些动机都是我们可以利用的 . 一、基本销售 5 步 良好接待 、身体语言： 面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。 、语言沟通： 欢迎光临 DIAMART ！ 您好！请随便参观！有什么可以帮到您？ 我叫小李，有什么需要请随便找我。 c、注意： 不可视而不见， 不可亦步亦趋， 不可过度热情。 应让对方站定观看时， 才邀请坐下及奉茶 1.买什么？ 先了解顾客的购买目标。 、用眼睛： 找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。 、用嘴巴： 有什么可以帮到您？ 这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？ 2.喜欢吗？ 确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。 、主动介绍 — 请坐，我叫小李，这是我的名片。 — 先生 /小姐，请问贵姓？ — 黄先生 /李小姐，您好！ — 让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品） — 我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品） 留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。 要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤： ⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。 ⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（ 2-3 件）。 ⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。 ⑷首先展示价格高的货品。 ⑸让顾客试戴货品。 ⑹柜台上常备一面镜子。 ⑺协助顾客作出适当的比较。 ⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。 ⑼顾客欣赏饰品时， 不可站在顾客的正对面， 应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏， 不要催促他们。 ⑽要知道在适当时候保持沉默，让顾客 “爱上 ”手中之物。 ⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。 ⑿以 “你的钻石 ”来称呼那件货品。 2 ⒀让他们在两者之间作出选择， 直至他们作出自己的选择， 而不要给他们一大堆货品。 ⒁留心达成交易的信号。 、邀请试戴 — 不用客气，请随便试戴。 c、协助试戴 — 让我帮你戴上去好吗？ 、邀请照镜 —