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营销人员管理 给销售人员的个忠 告 给销售员的 100 个忠告 给销售人员的 100 个忠告 一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么， 而是他什么都没有做。 1 ．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为 根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 2 ．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及 一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 3 ．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用 在积极者身上，才能产生效果。 4 ．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 5 ．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券 在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能 的回答。 6 ．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦 解坚强对手而获得成功。 7 ．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周 到的销售代表。 8 。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、 熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、 分析，以便做到知己知彼 ，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。 9 ．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必 须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才， 这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 10 ．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量 更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。 11 ．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商 业道德准则。 12 。在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓 一把沙 。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也 要让客户能为你介绍一位新客户。 13 ．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫 不决的人身上。 14 。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。 15 ．准时赴约--迟到意味着：我不尊重你的时间 。迟到是没有任何 借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话 过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16 ．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权 力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17 ．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销 售才能成功。 18 ．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行 商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。 19 ．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去 拜访更多的客户来提高成交的百分比。 20 ．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21 。在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。 你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为 你的好明友为止。 22 ．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户， 如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客 户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深 刻的信心所说服的。 23 。业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推 销产品有不折不扣的信心。 24 ．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗 中走路，白费力气又看不到结果。 25 ．对于销售代表而言，最有价 值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量 放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人 身上。 26 ．有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是 更加集中，三是更加更加集中。 27 。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、 时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。 28 ．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对 各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。 29 。推销的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意， 以免错失良机，更应努力创造机会。 30 。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将 拥有推销的老虎之眼。 31 ．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人 ； 推销的白金准则是按人们喜次的方式待人 。 32 ．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去