汽车销售模拟训练报告.pdf

汽车销售模拟训练报告 题 目 汽车销售实务报告 系 别：经济管理学院 专 业 ：市场营销（汽车营销方向） 班 级： 学生姓名： 一、调研的单位大概记录 长城汽车十堰冠天力汽车销售有限公司 十堰地区唯一长城汽车指定经销商，特约服务站，主要经销：哈 - 1 - 弗 H6， 哈弗 H5，哈弗 H3， 哈弗 M4，哈弗 M2，，腾翼 C50，腾翼 C30 腾翼 C20 绚丽 腾翼 V80 ，风骏 5，风骏 3.风骏房车。 店面地址： 十 堰市浙江路万通工业园长城汽车 十堰亚诺汽车销售服务有限公司(比亚迪 4S 店) 十堰亚诺汽车销售服务有限公司位于十堰市人民南路 33 号，是 经营比亚迪品牌的，主要以销售新车为主，同时也为用 提供配件、维 修等服务. 地址：十堰市人民南路 33 号 湖北十堰中威汽车销售服务有限公司(东风标志) 主营品牌：东风标致 标致(进口)地址：十堰市车城南路 16 号 十堰俊雷汽车销售服务有限公司(东风本田) 公司代理东风本田系列车型思域、CRV、思铂睿的销售及售后服 务，服务区域为十堰地区六县一市（丹江口）、神龙架林区。地址；湖北 省十堰市张湾区浙江路 40 号 二、十堰市汽车销售这一领域的优势和劣势 优势 一是利用原有汽车产业优势，有浓厚的汽车文化背景，顾客对 车有独特偏好与了解 二是作为东风商用车基地，高生产能力，运输成本低，配件价 格低 - 2 - 三是有武当山这个文化景点，一定上，增加外来游客，便于扩 大影响力。 劣势 一、长期以来，十堰市汽配企业主要依赖东风公司，随着东风 公司生产态势的变化，十堰汽配企业生产和效益随之波动，东风在此 地有主场优势 二、目前十堰零部件企业规模普遍偏小，且零件企业多，部件 企业少，配套能力弱，这将是4s店销售的一个切入点 三、由于目前市场竞争日益激烈，降价己经成为参与竞争的主 要手段，对利润影响较大 三、调研过程的呈现以及对调研单位的销售流程实际执行情况 的注意要点分析。 我们当时是以调查的身份去的，请销售顾问为我们详细的介绍 了六方位绕车法。 1 在车头部分的介绍主要是将车辆的外观、风格等逐一阐明，并 且使客 在介绍中对车辆的发展历史和设计理念有个宽泛的了解。 汽车的正前方是客 最感兴趣的地方，当汽车销售人员和客 并 排站在汽车的斜前方时，客 会注意到汽车的标志、保险杠、前车灯、 前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、接近角等 2 在发动机舱介绍时，打开发动机盖，固定机盖支撑，依次向客 介绍发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置形式、防护底板、发 - 3 - 动机技术特点、包括对车辆引擎、悬挂、连动系统、转向系统、动力保 修条款的讲解，这些讲解内容非常的实用和必要。 3 在乘客席外侧介绍时，销售顾问全面的将车辆的细节部分详述 给客 ，包括轮胎轮毂、车门把手等等。走到一辆轿车的侧面，让客 听听钢板的厚实或轻薄的声音，感受良好的出入特性以及侧面玻璃提 供的开阔视野，体验一下宽敞明亮的内乘空间，客 就能将自身的需 求与汽车的外在特性对接起来，再加上汽车销售人员的介绍和赞美， 客 一定心神摇曳。对于车辆的安全性能与安全配置的相关问题也能 在这段介绍中得到答案。 4 在车尾段介绍时，站在轿车的背后，距离约 60 厘米，从始，依 次介绍高位制动灯、后风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系 统。车尾后端讲解的是车辆储物空间以及内部设计的连贯性、便利性， 备胎自然不能放