市场营销(促销组合).pptVIP

LOGO 满400减290杭州刷新促销纪录 WHY？ 促销组合 授课：包建华 龙游桔农请你帮忙——你准备好了吗？ 椪柑是柑中之精品，自明代起，一直为贡品，近代又被誉为“亚洲宽皮桔之王”。 酒好不怕巷子深，现在是满巷子的好酒没人要。 去年此时，衢州柑桔销售难困扰着橘农，成堆柑桔烂在地里家中的情景让人痛心，更牵动着人们的心。时过一年，桔农们的心还在痛吗？明年又会再痛一次吗？ 一、促销组合概述 1、促销的含义： 促销就是企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传送给目标顾客，使其了解，并产生兴趣，最后促使其购买本企业产品的一系列活动。 为桔农想到方法了吗？ 学生1组：运用各种方式（如电视、报纸等）告知目标市场的消费者衢州桔子特点、功能作用…… 学生2组：有奖销售 学生3组：上门推销、 学生4组：告知消费者只买一斤桔子就能为服务三农作贡献。 …… 学生1组：运用各种方式（如电视、报纸等）告知……——————————广告 学生2组：有奖销售——————营业推广 学生3组：上门推销、—————人员推销 学生4组：告知消费者每买一斤桔子就为服务三农作出了贡献。——————公共关系 2、促销的方式有哪些？ 四种方式 1、广告： 2、人员推销 3、公共关系 4、营业推广 促销方式 大家好 促销方式 人员推销 营业推广 公共关系 广告宣传 电视、报纸、杂志、广播、网络 赞助、募捐、慈善、记者招待会、新闻发布会等 打折、回扣、赠品、 优惠券、有奖销售等 直接与消费者或客户接触 我们理解了促销的含义，又学了四种促销方式，从中我们可以发现促销的过程实际上就是 过程。 促销活动的实质 促销活动的实质是一种沟通活动。 信息的沟通 另一类是双向传递：即以“卖方←→买方”方式传递商品或服务信息。如：人员推销等 促销信息的传递方式 信息传递方式可分为两类： 一类是单向传递，即以“卖方→买方”方式传递商品或服务信息。如：广告、公共关系等 沈阳乳业公司的成功促销 1999年的沈阳市民对液态奶的人均消费远远低于国内城市的平均水平，仅相当于国内城市水平的三分之一（沈阳为0.7公斤,全国城市平均为2.2公斤）。仅从液态奶现有的销量，就具有巨大的上升空间。 更为有趣的是，沈阳人对奶粉的消费却相当巨大，折合成液态奶相当于270吨/天。 沈阳市场的调查说明：沈阳市场的液态奶的市场空间非常大，但消费者对牛奶的认知度极低，甚至不知道液态奶和奶粉之间的差别，因此会产生大量消费奶粉的现象，这是给液态奶销售带来最大的障碍之一。因此，怎么解决这个问题？ 专家组认为：告诉消费者喝牛奶的好处是第 一步的，只有消费者知道牛奶是个好东西，才 会购买牛奶。于是，我们为“辉山”牛奶锁定的第 一个卖点就是“营养”。 牛奶更营养 在媒体组合上，采用软文炒做的方式进行，电视媒体进行少量的品牌提示，而利用大量的软文进行主题的宣传，配合DM，牛奶营养常识手，社区宣传，甚至设立了牛奶营养知识的咨询电话。这种采用保健品的玩法宣传牛奶的方式很快起到了效果，大量消费者打电话询问牛奶知识，一些牛奶营养小册子进入家庭，很多消费者开始尝试购买液态奶。 提供商品信息 影响消费，刺激需求，开拓市场 “辉山”的牛奶更纯 前期告诉消费者“液态奶好”，我们必须解决“为什么”“辉山”牛奶好的问题。开始大张旗鼓的告诉消费者“辉山”的牛奶更纯，更让人放心。 　 对纯的诉求，赢得了消费者的信赖，起到了较好的效果。突出自己的产品特点，比竞争者领先是这个时期的任务 “辉山”的牛奶更新鲜 调查结果显示：沈阳消费者目前最为关注的是新鲜程度，家乡的牛奶最新鲜！主打新鲜就成了我们本次产品上市的主要卖点！ 突出产品特点， 提高竞争能力。 强化企业形象， 巩固市场地位。 促销的作用 影响消费，刺激需求，开拓市场 突出产品特点 提高竞争能力 提供产品信息 强化企业形象 巩固市场地位 例如： 针对酸奶可以诉求美丽。 针对一些以青少年为目标市场的可以诉求时尚等等。 当消费者已经知道了你的牛奶“有营养、纯、新鲜”之后，你还有什么卖点？ 创新思维: 人员 推销 营业 推广 公共 关系 广告 宣传 促销组合的含义与策略 促销组合是指企业把广告、人员推销、公共关系、营业推广等各种促销方式组合为一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度的发挥整体效果，从而顺利实现促销目标。 促销组合体现了市场营销