房地产市场营销重点.docxVIP

房地产市场含义：从狭义上讲，房地产市场是指房地产买卖、 租赁、抵押、典当等交易活动的场所 房地产一级市场是由政府 垄断经营的土地使用权让渡市场。 一级市场是由国家垄断的出 让市场，二、三级市场是开放的转让市场。 房地产营销是指房 地产开发经营企业开展的创造性地适应动态变化着的房地产市 场营销活动，以及这些活动综合形成的房地产商品、服务、和 信息从房地产开发经营者流向房地产购买者的管理过程。 房地 产市场营销环境，既影响房地产企业的市场和营销活动的参与 者影响力，他是房地产企业的生存空间，是房地产企业营销活 动的基础条件。 房地产市场调查准备阶段： 1 确定研究目标 2 制定调查计划 3 问卷的设计 市场调查的搜索资料阶段： 1 建立市场调查组织 2 原始资料调查 3 二手资料调查。 房地产市场调查的整理分析资料阶段 :1 质量控制 2 统计分析 3 调查报告 4 总结反馈 房地产市场调查方法： 1 询问调查法 2 观察调查法 3 实 验调查法。 房地产预测是指借助历史统计资料和市场调查，运用科学的方法和手段，对房地产未来市场供求及发展趋势作出 预计、预算和判断。 房地产市场预测原理： 1 惯性原理 2 相关 原理 3 类推原理 4 统计原理 马斯洛需求层次理论： 1 生理需求 2 安全需要 3 归属和爱的需要 4 被尊重的需要 5 自我实现的需 要 6 认识和理解需要 7 审美需要 房地产购买者的需求层次： 1 住宅需求需要 2 住宅功能需要 3 住宅服务需要 4 住宅环境需求 5 住宅品味需求 房地产市场细分概念：根据房地产消费者之间 需求与欲望的差异，那整个房地产市场划分为若干个具有大致相同的需求与欲望的消费者群，每一个消费者称为一个房地产 细分子市场。 房地产市场细分的依据： 1 消费者市场的细分依 据 2 生产者市场的细分依据 房地产产品定位是房地产企业为其确定的目标市场开拓并提供满足目标市场需要的房地产产品， 是为了适应消费者某一期望值而设计的产品和营销组合明确房 地产企业的消费者和竞争者的范围。 产品质量定位、功能定位、造型定位、面积定位、颜色定位等 房地产产品的核心利益 -产品 质量： 1 房地产产品本身所具备的质量标准 2 房地产拥有者的 权利与承担的义务 房地产产品的基础价值 -房型： 1 要有明确合 理的功能区 2 要讲究房间的间隔分布 3 要重视客厅的设计 4 要 注意厨房、卫生间的功能和面积 品牌策略： 1 品牌化策略 2 品 牌扩展策略 房地产价格的特征： 1 房地产价格实质上是房地产 权益的价格。 2 房地产价格及可以表示为交换代价的价格，也 可以表示为使用和收益代价的租金 3 房地产价格是在长期考虑 下形成的 4 房地产的现实价格一把随着交易的必要而个别形成， 交易主体之间的个别因素容易作用。 房地产价格形成基础： 1 房地产的有用性 2 房地产的稀缺性 3 房地产的有效性 房地产定 价的理论依据： 1 基本理论 2 收益理论 3 效用理论 4 供求理论 5 代替理论 新产品定价策略： 1 取脂策略 2 渗透策略 3 满意策略 影响房地产营销渠道选择的因素 1 产品因素。（ 1）房地产产品 的单位价值越高，营销渠道营越短（ 2）技术性强或复杂的房地 产产品，营销渠道不宜长（ 3）市场供求情况不同，选择的营销渠道有别（ 4）新产品的营销渠道应该长。 2 市场因素（ 1）市场范围的影响（ 2）需求量的影响（ 3）消费者购买习惯的影响 4）市场竞争的需要 3 房地产企业因素（ 1）企业规模和声誉 2）企业的管理能力（ 3）企业对控制渠道的要求（ 4）企业愿意提供服务的状况 4 政策法规因素 公共关系的概念：是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会关系，一边树立企业的良好形象，从而促进产品销售 的一种活动 公共关系的基本特征表现： 1 公共关系是一定社会 组织与其相关的社会公众意见的相互关系 2 公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声 誉 3 公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本 原则 4 公共关系是一种信息沟通，是创造人和的艺术 5 公共关 系是一种长期活动。 房地产关系促销功能： 1 搜集信息，监测 环境 2 咨询建议，决策参考 3 舆论宣传，创造气氛 4 交往沟通， 协调关系 5 教育引导，社会服务 房地产人员推销概念：是由销 售人员面对面向客户促销产品，并且促使对方购买的营销行为 人员推销与其他促销方式比较优势与特点： 1灵活性 2选择性 3 完整性 4 情感性 房地产人员推销的策略： 1 刺激反应策略 2 启 发配方策略 3 需求满足策略