汽车4S店的销售技巧.docxVIP

汽车 4S 店精品的销售技巧 汽车精品的销售与一般产品的销售不一样，它有着自己独特的三种销售方式，这值得 4S店管理者去仔细揣摩，然后应用到自己的精品销售上，创造出精品销售带来的佳绩。 1、汽车精品的三种销售方式： 第一种方式就是随车赠送大礼包。这种礼包的水分很多，如果某款产品标 价 3000 元，成本却只要 400 元，对这种情况， 4S 店消费者屡见不鲜。第二种叫 独立销售的方式，就是车销售出去以后再单独销售精品。在 4S店内设一个精品经理，设一对推销人员，专门推广销售精品，这也是一种非常可取的销售方 式。第三种方式就是把精品安装在新车上一起销售，也可称之为前装，是前装销售的一种。当然这个前装是指 4S店的前装，不是主机厂的前装。 因此，此前装跟彼前装不一样，只不过按原理来说也相差无几。精品随整 车一起销售这种方式在国外并不是什么新鲜现象，在中东国家的 4S店就有非常多类似的销售方式。 2、汽车精品的两种不同消费形式 汽车精品为什么有些能送有些又不能送？这就涉及到汽车精品的两种不同消费形式，一种叫一次性消费，一种叫重复性消费。例如： 一次性消费产品有防爆膜、汽车音响、安防系统、底盘装甲等等；车蜡、 鸡毛毯子等则属于重复性消费产品。那 4S店究竟要不要送汽车精品？如果送， 该送哪种类型的汽车精品？这些 4S店都要想好，否则就会将自己的利润拱手送 人，变成竹篮打水一场空。有位游客爬到黄山山顶时，肚子饿了，就在山顶餐 馆点了个快餐，但发现这快餐价格非常高，于是就问店主： “你们这里的东西那么贵，你还想人家回头吗？ ”店主反问道： “你日后还会回头吗？ ”大家心知肚明这是不可能的事了。 4S 店也会遇到类似的情况，只不过黄山店主 “黑客 ”经营，而 4S店却不如此。 一、汽车精品的销售特点 1 / 5 1、汽车精品的产品特点 1）不常用，非生活必需品。 2）客户不了解其具体功能与用途。 3）大多需要与施工服务相结合。 2、汽车精品销售的特点 汽车精品的销售要以销售员的介绍、引导为主。汽车精品的销售还有一个很特别的地方，那就是很多时候客户是在维修的基础上购买精品。一个成功的 销售人员，应该学会用医生的思维去跟顾客交流，尤其是维修工。 4S店的精品销售人员在销售的时候能够做到用医生的思维做销售这点，意思就是充分了解 客户的问题 --车的 “病症 ”，成为顾客的顾问，开展顾问销售式销售，然后 “对症下药 ”，就能把精品卖出去了。 3、汽车精品客户的消费特点 对于汽车精品的消费， 4S店客户的是怎样反应的呢？他们对产品的认识情况如何？根据很多 4S店资深精品销售人员的总结，精品客户的消费特点主要有 点： 1）对产品的认知差别大 2）关注产品的品质 3）担心上当受骗 了解了以上精品的消费特点后，精品销售员还要清晰地了解到顾客存在什么忧虑，他的车存在什么问题，什么精品适合他的需求，什么价位适合他等等，把这一连串事情搞懂后，精品销售的成功率才会高了。 二、向客户推荐产品的依据 面对疑心重重的顾客，精品销售人员要卖产品给他们，这个时候他们要有这样的思维： 2 / 5 我凭什么向顾客推销产品？怎么才能让我介绍给顾客的产品就一定是他想要的东西呢？我要从什么点着手去跟客户介绍产品呢？这个思维就是要销售人员了解向客户推荐产品的依据。 1、汽车精品客户的需求 过来，销售人员的第一句问话应该是： “先生，您想要选购些什么样的精品？ ”他回答你就能知道他有没有需求了，顾客有需求的时候才去介绍。那需求是怎么来的？除了顾客切身的需要外，其实很多需求是讲出来的。大家都听说过将梳子卖给和尚的故事，和尚对梳子的需求是怎么来的呢？就是销售人员讲出来的。用这种方式或其他方式给他讲出来，比如说： “现在车没问题，但是不代表以后没有问题 ”，需求就来了。 2、汽车精品客户的档次 向客户推荐产品的依据还跟顾客的档次息息相关。 在向客户推荐产品的时候有没有将客户的档次联系起来，所得到的结果是 很不一样的。比如，一位拥有一辆十几万的车的客户走进 4S店的精品区，很明 显他是中低档次的客户，他告诉销售员他想要哪种产品，假如是一件售价 3800 元的精品，如果销售员告诉他： “这个精品在我们这边卖 3800 块，同样精品在隔壁的宝马店也有卖，但是那边是不会做的这个价钱的，那边最少要卖 5000 元，所以我们卖得很实惠的。 ”此时客户可能想： 这东西还是有点档次的， 3800 元也不算贵了；如果销售员这么告诉他： “你先这款产品，才三千多块钱，我们店内的产品是很实惠的。 ”此时客户肯定想： 3800 元很贵了，一点也不实惠。两种推荐话语，得到的效果肯定不一样，同样的产品，第一种推荐明显会比第二种推荐的成交率高。 这就是要和顾客的档次紧密相连了。假如销售员跟他说： 3 / 5 “你