纸箱包装厂客户三级分类法与操作细则.pdfVIP

纸箱包装厂客户三级分类法及操作细则 一、综合纸箱企业，按照对于企业生存原则来划分有三类客户： （一）、基础生存类客户 此类客户是企业生存的基础， 从华东地区的情况来看， 主要是食品饮料企业， 比 如娃哈哈、白象、今麦郎方便面、雪花啤酒等。 突出特点是：批量大、价格低、利润低、损耗低、服务要求高、质量要求一般。 企业需要此类客户的目的： 大批量的生产降低人工以及设备的均摊成本， 大批量的客户需求形成大批量的原 材料采购优势， 从而间接降低了企业运作成本。 此类客户的最终目的是为了形成 规模效益。 （二）、利润型客户 此类客户是企业的利润来源，这一类客户对于服务性或者质量要求比较高，从、 地区的情况来看， 主要是电器类客户， 比如格力、 LG、飞利浦、喜之郎、 荣事达、 美的等。 特出特点是：批量大、价格高、利润高、损耗高、服务及质量要求苛刻 大批量的生产降低了人工及设备的均摊成本， 但是高质量、 高损耗降低了企业的 利润，企业对于此类客户只要服务好、质量成本控制得当，是企业利润的来源。 （三）品牌型客户 此类客户是企业品牌以及声誉的来源， 从华东地区的情况来看， 该类客户的代表 是：西门子、美的、夏普电器等。 突出特点是：批量中等、价格低、利润低、损耗大、服务要求高、质量要求高， 但是品牌延伸效果显著。 由于批量太小， 生产以及设备均摊成本较高， 高质量、 高损耗又消耗了大部分利 润，但是此类客户的品牌联动效益明显， 客户在行业中有带动效益， 比如可口可 乐在饮料业，松下电器在家电业，夏普电器在 IT 业都能形成带动效益，此类客 户对于企业的效益就是品牌的知名度。 针对客户， 企业一定要依据自身特点划分好自己的基础客户、 利润客户、 品牌客 户，其中这些客户的比例按照三级法确定如下梯度： 品牌牌客户建议 10% 利润客户 30% 基础客户 60% 不同阶段的突破方法： 1、品牌短缺阶段： （1）了解品牌对于客户的意义，加强品牌领悟力 （2）了解品牌客户对于体系的要求，加强体系的建设 （3）通过设备选型、工厂布置增加对于客户的吸引力 2、利润短缺阶段 （1）掌握中国竞争的法宝：人脉 （2）部挖潜、设备改造以及技术改造提高成本控制能力 （3）建立节约型习惯 3、基础短缺阶段 （1）了解竞争性投标的规则 （2）以现金流为导向的管理法则 （3）多种模式的营销合作提升士气 （四）纸箱厂的客户细分方式： 最常用的有：最终用户要求、用户规模、用户地理位置等变数。 按用户的要求细分 1、简单印刷类：家具、汽车零部件、 2、高精度印刷类：家电、 it 、食品饮料 3、机包小型类：农夫山泉、可口可乐、娃哈哈 4 、大型包装类：冰箱、摩托、沙滩车 企业应针对不同用户的需求，提供不同的产品，设计不同的市场营销组合策略， 以满足用户的不同要求。 按用户经营规模细分 1、大客户：集团型采购 2、中型客户：单一个体采购 3、零星客户：临时性采购 企业应按照用户经营规模建立相应联系机制和确定恰当的接待制度。 按用户的地理位置细分如：北方南方华南中南华东周边周边等 纸箱厂客户细分原则： 1、你首先要明白自己在这些地方需要什么客户？ 2、其次你要明白你能做什么客户？ 3、依据这些客户特点，你需要做的改善措施 纸箱厂客户细分的有效性判断 1、可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数 很难衡量的话，就无法界定市场。 2、可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。 3、可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占 领这一市场。 可进入性具体表现在信息进入、 产品进入和竞争进入。 考虑市场的 可进入性，实际上是研究其营销活动的可行