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医药代表业务培训之二：拜访目标医生的步骤 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。 第一次拜访 地点：科室 学术型 目的：认识，并了解客户 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好 ，性格等） 拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻 一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。 拜访后：针对他提岀的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。 第二次拜访（最好间隔是三天左右） 地点：科室 学术型 目的：加深印象，探寻处方 拜访前：资料 新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。 拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送岀小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意 扔岀）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提岀会在适合的时候 去家里拜访他。 拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。 第三次拜访（一个星期以后） 地点：家庭 感情型 目的：加深感情，确定处方。 拜访前：先电话联系确定时间。 拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子 很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自