民营医院营销人必看：老手总结营销宣传大法(内部机密培训资料).pdfVIP

卡式体检营销法： ①营销原理：医院促销是通过给患者提供正常就医外的附加利益来刺激、满足其需求的营销手段；把医院 的 “治疗项目 ”包装成产品， 在市场上销售一般令人 谈医色变“ ”，是很难直接形成业务关系， 所以一般在健康 上做文章，通过 “体检项目的推广→→体检筛查的建议→→病患的选择就医 ”过程形成体检营销体系。在宣 传上经过 “媒体宣传→→业务宣传→→卡式宣传 ”的发展过程，卡式宣传也经过 “宣传纸→→优惠卡→→代金 卡→→体检卡→→健康存折→→综合卡→→医保卡 ”的综合与优化过程，其中 “医保卡 ”尚属全国首创，推广 不多。 ②营销步骤：成立体检中心→→设制体检套餐→→市场渠道推广→→来检客户接待→→体检流程进行→→ 专门医生分析→→来检客户分流→→选诊病人安排。 ③营销关键： 市场渠道：一般医院通过两种形式发卡，一是通过院内分发，二是通过市场分发；在市场 分发上： 有很多医院通过类 “发杂志 ”“发桑拿卡 ”一样只求数量不求质量地在市场上分发， 把 “卡营销 ”做乱做 滥；另有些医院只求质量不求数量，卡数量达不到一定的覆盖率，也做不出市场效果。 市场执行：对业务员的招聘要求，管理安排，心理了解，工作执行，思路引导都是关键，卡通过的环节： 医院→→部门 →→业务员→→整合单位→→客户， 一个环节出错就很难实现目的， 而在业务员与整合单位 上是最为关键。 来院体验：对来院的客户，只能强调 客户“ ”，体验 “健康检查 ”，体验医院的服务与真实，其带有很强的挑剔 性，任何不好的态度都可能给医院带来负面的效果，更不要谈就诊，所以没有一定良好的的医院内营销能 力的医院，三思而后行。 ④案例： 北京某院： 央视品牌医院， 位于北京市中心， 装修豪华， 设备一流， 专家权威； 在开业前期导入 “全 程航空式服务培训课程 ”，对导医导诊、分诊要求很严格；成立体检中心，流程规范，体检套餐细化，并有 专人医生替病人分析体检结果，体检健康的客户赠送 “纪念品礼袋 ”,体检有病症者凭 “卡 ”优惠建议治疗。 市场执行：招聘十个大学毕业生培训业务推广，人手一单车，要求每天拜访十家单位，每周签约两家成功 合作单位：商业类（消费满 ** ，赠送健康卡） ：药店、商场、超市、加油站、夜总会等；事业类：学校、居 委会、教会、保险、安利、中介、报刊等。以二环为中心，扩展到五环。 市场结果：卡有销期一年，前三个月：发卡 15万张，来院 1500 多人，就诊 160多人，比例 1000 ：10：1，业 务总量 35万 ,后还有 4个月未统计，同样 35万计算，业务总量 70 万。 成本计算：卡 15万 ×0 。2元/ 张（ 3 万），工资 1300 元/ 人月 ×10人 ×3月（ 3 。9 万），体检费 20 元/ 人 ×1500 人 （3万），营销总成本折 10万。成本：业绩 =1：7，即便 1：3 ，也比广告强。 社会影响：跟大中电器总部、国美各分店、西单商场、王府井女子百货、新世界商场等都形成业务关系； 跟清华大学、北京体育大学、北京师范大学、北京电影学院、北京舞蹈学院等形成活动关系。 杂志渠道宣传法： ①宣传原理：在比较报纸的宣传效果之后，在广东地区经营策划的医疗人首创了 “自办医疗杂志 ”宣传的方 法，从早期的见人就发（在广州有夸张的说法，从广州街头到街尾走过，能收到一书包的杂志，说明杂志 的效果好，人人用，也说明杂志的泛滥；西安有某医院不做任何广告，一个月杂志 100万册）