如何洽谈工装工程.docVIP

如何谈热水工程 一、确定目标客户 1、工、商、房地产等企业。 2、学校、部队、监狱及党政机关单。 3、宾馆、医院、邮政局、保险公司、高速公路段、铁路段、敬老院等单位。 二、工程操作步骤 1、信息搜集： 无效信息：自动找上门的信息多为无效信息，因甲方目的是要报价， 然后去砍或印证其它公司 （已内定） 的价格。此种信息往往先让你报价， 而不谈其它的问题。遇到这种情况一般不要先报价，先了解竞争对手情 况，工程主管方面是否能找到关系，工程资金是否已到位，然后再决定 下一步行动方案。 有效信息：通过现场踩点、设计院、房地产公司、安装公司、装饰 公司、设备成套公司等得到的第一手信息，才是真正的、有效的信息。 作为经销商要主动和当地的上述单位搞好关系 ,以便得到有效的第一手信息，为工程的拓展打好基础。 2、业务公关 : 首先了解其工程的资金情况 ,是否真正到位。 投资方的性质：是个人、集体还是国家。 通过周边关系了解谁是主要负责人 (非常重要 ),以确定公关方向。 公关机巧Ⅰ (适合于集体、国家投资项目 ) 泰山压顶法：通过关系寻找甲方的上级部门，以大压小逼其成交。 火力侦察法：锁定主要负责人然后通过跟综或找其周边的朋友关系访问 (需谨慎 )了解其住所， 再带适当的礼物 (第一次拜访礼物不宜太重 )登门拜访 ,许以利益看其反应。 开门见山法：北方人豪爽 , 喜欢直来直去 ,可直接