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PAGE {业务管理}广告业务洽谈讲义  2.人员的组成和内部说明 3.提案战略 二、背景研究 1.宏观环境调查 2.市场情况分析 3.商品分析 三、品牌使用态度、意识分析 四、策划阶段 1.问题和市场机会的确定 2.课题的确认 3.解决课题的方向 4.基本战略的具体化 5.战术研究 6.战略整合 7.战术的具体化 附录2：组织广告业务的细节 不打无准备之仗：如何战前准备 一、为什么要进行充分准备 二、准备一份充足的名录 （一）你的客户在哪里 （二）寻找客户的方法 1、查阅各种汇编资料。 2、查找广告黄页。 3、到图书馆查阅行业出版物。 4、上网查找。 5、注意收集各种媒体上的广告报道。 6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。 7、到专门卖名录的机构去买。 8、快速建立人脉的方法——出席各种会议。 三、如何了解你的客户 1、了解客户什么？ （1）了解客户本人的基本情况。 （2）了解客户所在企业的情况。 （3）了解客户最近的状况。 2、如何了解对方情况？ 四、准备一套得体的台词 见面的台词：开场白； 2、介绍项目的台词； 3、反对问题的应对台词； 4、对一些情况的了解和见解的台词。 五、准备好所需的道具 （一）一张有吸引力的名片。 （二）一台笔记本电脑。 （三）签字笔及其他。 （四）确定好操作的路线。 面谈前的热身运动：如何约见客户 一、约见的方式 直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；电子邮件；网站。 二、约见的模式 （一）电话 （二）跟进 （三）确认：重复；提醒。 赢得客户的沟通技巧：如何面谈 一、先给对方一个好印象 （一）注意衣着打扮，言谈举止 （二）大方得体，不卑不亢 二、说话得体 首先，以寒暄、赞美作为铺垫 其次，充分展示卖点、亮点。 成交凌驾一切：如何签约 一、如何捕捉签约信号 （一）询问内容： 1、客户有意深入了解具体的细节； 2、询问交易中的期限、价格及付款方式； 3、一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证； 4、其他客户合作的情况； 5、同意你的说明和总结。 （二）动作表情： 1、反复阅读文件和说明书； 2、认真观看有关的视听资料，并点头称是； 3、突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面； 4、主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人； 5、突然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。 二、如何踢好临门一脚 二、广告业务的拓展策略： 1、了解各行业的广告投放规律，按规律开发客户 2、利用现有资源，结合自身的长处和优势，与业界搞好关系，自夸不如人赞； 3、与公司业务有关联的社会团体、政府机构以及各传媒合作； 4、业务部门人员素质的提升和激励： 5、自身的对外宣传：借媒体宣传，利用媒体网络吸引客户自动上门寻求合作； 6、做好客户的档案管理，做好客户服务工作 7、了解各类广告媒体特征及其投放规律，尽量扩大广告效果。 (1)电视 (2)报纸 (3)互联网 (4)户外广告。 (5)杂志。 (6)收音机 (7)海报DM (8)手机 (9)分众（聚众）传媒 附录：广东省广告有限公司的广告业务管理规范 一、日常工作培训 1、事前资料收集 2、开立工作卡 3、内部讨论 4、提案前内部确认会议 5、议程 6、演示 7、内部检讨 8、执行估价 9、结卡请款 二、基本认识培训 1．广告策略寻找的4个东西 对谁说 说什么 如何说 什么时候说 2．行销策略与广告策略 3．广告影响消费者购买行为的过程 购买意愿 品牌偏好度 品牌知名度 广告知名度 媒介到达率 4．所有广告策略皆在归纳 5．SWOT分析 优势（STRENGTH） 劣势（WEAKNESS） 机会（OPPORTUNITY） 威胁（THREAT） 6．广告任务 7．目标消费者 8．竞争范畴 9．如何撰写策略准备工作 10．撰写策略 11．创意策略基本认识 12.创意策略 品牌描述 广告任务 目标对象 广告诉求 语气态度 产品个性的描述 一三.广告任务 14.广告诉求 想要得到的： 赚钱 省钱 省时省事 健康安全 快乐 性感 被赞美 吸引人 时尚 有个人自尊 一五.品牌利益点的描述 三、媒介培训 1．媒介建议的组成 媒介目标 媒介策略 媒介计划 2．消费者的构成 3．媒体比重 4．媒介选择 5．媒介计划(MediaPlan) 6．注意的问题 四、AE在业务中饰演的角色 1.财务原则 不垫款 不挪用客户的款项，需要挪用的要有客户的传真说明 对新客户，一定要收预付款，因为不了解新客户的信誉及作业系统 2.值得注意的几个问题 3.档案管理 4.文件管理 5.客户的应对守则 会议中保持充沛体力，勿有打哈欠或不耐烦或其他的小举动 随时注意客户或会议场上有什么需求 客户说话时，勿打断他的话，细心聆听 尽可能打电话给你的客户报告工作进度 所有给客户的传真，必