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政企大客户业务公关与销售技巧 为何单一的商务公关签单越来越难？ 为何众多原有客户在逐渐流失远去？ 为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？ 为何经验的积累而没有职业的发展？ 为何专业的顾问更能赢得客户信任？ 为何企业一直在强调技能素质提升？ 为何一直没有检视、反思、行动？ 在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造 驰骋市场的营销铁军！ 与传统的消费品相比，产品与行业特点使政企大客户营销更着重于地 面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、 市场推广中独当一面！ 课程目标： 了解政企大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程； 了解大客户购买决策步骤及对应策略； 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求； 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠” ； 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法； 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点； 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点； 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作； 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行 动； 熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生； 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧； 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华， 适用于工作中将大大提高大客户推广 的核心竞争力； 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。 授课讲师： 诸强华 工业品营销专家 培训对象： 工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原 材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、 IT设备、新 能源、高新技术等行业销售人员。 授课形式： 讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规 律总结、 难点答疑。 培训时长：2天 全球500强企业中60%的企业用丁培训销售精英的必修课程！ 课程大纲： 第一单元 政企销售概述 政企大客户营销的三点思考 政企大客户营销人员 9个行为特征 政企大客户营销人员应具备的 5个条件 ?视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” 一一团队合作 ?思考：工业品与快速消费品销售的区别？ 第二单元 大客户是如何做决策的？ 大客户决策过程研究 需求认知阶段的客户策略 选择评估阶段的客户策略 思考决定阶段的客户策略 执行阶段的客户策略 第三单元微表情一一看懂客户真实意图 破解身体语言：腿和脚 ?视频观摩：肢体语言案例 ?课堂练习：观察力的训练 破解身体语言：人的躯干 ?视频观摩：肢体抗拒 ?视频观摩：撒谎时手势 破解身体语言：头部和脖子 ?视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象 ?视频观摩：抿嘴-不确定性 ?案例分享：客户皮笑肉不笑的意义 ?小组研讨：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？ 第四单元 如何判断大客户的真实意图？ 项目初期 4个问题判断你要不要介入这个项目？ ?真实案例：早来的坏消息就是好消息 项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？ ?真实案例：客户依赖感越强，希望就越大 项目后期一一4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？ ?真实案例：连备选的资格其实都没有 第五单元 市场信息收集内容与方法 客户背景资料7要点 采购业务资料5要点 竞争对手资料4要点 ?小组讨论：请结合 SWO稔析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好 服务差异化？ 客户个人资料10要点 ?案例分享：密密麻麻的小本子 情报信息来源的4个途径 如何收集大客户市场情报信息？ 大客户及竞争对手信息收集 如何收集二手信息 第六单元 如何建立你的内线？ ?视频观摩：白老板酒桌上套信息 客户关系5个生命周期 进入客户的三个突破点 线人一一从认识到发展 ?案例分享：胖嫂的故事 信息调查的重要性 发展初级线人要点 发展二级线人要点 发展教练/向导要点 发展线人注意事项：常见的 6个问题 ? 思考：如何避免被教练/向导误导利用？ ※第一天晚上19: 00-21: 00每人撰写不少丁 1000字业务销售案例，要求 参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。案例格式：题目 案例背景分析原因结论。 第七单元 政企高层公关一一“七剑下天山” 借用资源，借力打力 细节决定成败 风格矩阵图 逃离痛苦，追求快乐 高层互动 参观考察 商务活动 ?工具表格：〈〈客户参观工厂接待必备知识》 ?思考：如何邀请客户吃饭？ /吃饭时，如何点菜？ /喝酒有什么注意事项？ /如何借用这些 茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？ 第八单元 找对人一一烧香不能拜错佛 ?视频观摩：观察与判断 分析客户采购流程 大客户内部采购7个