售楼代表销售培训.docx

（讲义） 售楼代表销售培训 [开场白]： 恭喜各位选择房地产销售这一行业！ 售楼代表享有着其他销售人员所不具备的优越条件： 坐销；工作环境；心理优势；更好的收入 然而，房地产销售是一个充满竞争的“精英行业” ： 更纷杂的产品有关知识；更丰富的销售技能、技巧； 面对客户最为慎重的购买选择；成交结果对客户将产生甚至一生 的阻碍…… 如何成为一个合格的售楼代表，如何在那个“精英行业”中立稳 脚跟，成为“精英中的精英” 。我们将用几天的时刻，共同探讨 这些咨询题。 第一部分 消费行为差不多规律 [ 从一份《商品房购销合同》谈起 ] 何谓购销，购销即买卖，一个销售行为包含了购（买）与销（卖）两 方面，让我们第一从我们的客户这一方探寻一些他们买东西的规律，了解 一下那些看楼、买楼的客户，他们到底是如何一回事，心中在想些什么。 一 需求 每一位客户差不多上报着某种需求走进商店的，走进售楼处的客户同 样如此。 人什么原因要买东西——需要与需求 需求——欲望—— 购买 ——满足 饥饿——（购买）——食物 冰冷——（购买）——衣服 需要一一（购买）一一某种使用价值 人有多少种需求 马斯洛需要层次论 自我实现 尊重，被认同 归属，人际交往 安全，保证生存（差不多需 自我实现 尊重，被认同 归属，人际交往 安全，保证 生存（差不多需 （后面在销售技巧部分我们还要谈到需要层次论在售楼工作中的具体 应用。） （住宅）针对不同层次需要的销售切入点: 从住宅的差不多层面介绍: 居住，健康 面积，户型 楼层，朝向 社区设施等 从品质、护\增值方面介绍: 质量，富g 小区 公司品牌、信誉 楼宇升值潜力和前景 从社区大少P及便利性方面介绍: 交通， 区内爲韓2所,公共区域 生活、待客及商务活动的设施 与外界交往 从心理感弓空介绍： 置业号樓曲脅:证 值得矗翟的方面、如区内有名人居住等 从成就感三电绍： 个人呼令蠻现 身份、/地位体现 核心是“需要得到满足” 顾客总是为了满足某一种需要才来购买，如果你销售的产品不能满足 顾客的需要的话，你就不可能推销出去。 *没有需求的顾客是没有的；什么原因强调探询顾客 第二部分购买行为 一、购买行为分为： 事先期望 ＞实际获得 感受不满 埋怨，发表不良信息 事先期望二实际获得一一坚持一样关系 事先期望＜实际获得一一专门中意一一忠诚，口碑，再次投资或推介客 户 二、购买行为类型: 习惯型 理智型 经济型 冲动型 想象型 不定型 第三部分购买过程 购买决策的5个时期: 认识需要搜集信息评估备选商品决定购买购后行为 认识需要 搜集信息 评估备选商品 决定购买 购后行为 1、认识需要 隐性的、不自觉的一一刺激一一欲望 2、搜集信息 A自身知识、体会 B外部信息 *对外部信息选择性吸取：半信半疑一一资料的权威性一一售楼资料的 应用 3、评估备选商品 所有商品 考虑的商品消费者已 知的商品 考虑的商品 4、购买决策 产生形成偏好 阻碍购买意愿，2个阻碍因素 A风险 不确定因素 B他人意见一一意见领导 第四部分购买心理 顾客的购买过程一样分为7个心理过程: 提供更多可信、全面的市场信息，通过自己专 业的介绍，关心顾客比较、评判，为成交打下 基础： *对，选房是一件需要慎重的事，您能够把您 去过的楼盘告诉我， 我关心您通过专业的角度 认真比较、分析一下，如此您就更清晰了 ?- *顾客的心理特点： 贪廉价、贪多、贪方便 怕实力不够、怕承诺不兑现、怕质量只是关、怕买错东西、怕面积不 够足 期望超值增值、期望有折扣、期望拥有眼前的一切 *顾客的从众心理： A不愿第一个去尝试，查找安全感。 B购买越高价的商品，这种心理越强烈。 第五部分客户分型 了解客户类型一一有的放矢 三、按支付能力分类: 安置型二 特点： 应对： 特点： 安居型二） 应对： 特点： 小康型 J 应对： 特点： 豪华型 二｝ 应对： 特点： 创意型 应对：  四、按性格分类: 客户是什么？ 客户是任何生意中最重要的人； 客户不必依靠我们，我们必须依靠客户； 客户的光顾不是对我们的打搅，而是对我们的帮衬； 客户与我们做生意是帮我们的忙，我们是通过关心客户来做生意； 客户是我们企业的一部分，而不是局外人。客户不是现金出纳机，而 是有感情的人，我们应当尊重他们; 客户带着需要和欲望来到我们面前，我们的工作确实是满足他们的需 要； 客户是给我们企业带来效益、给我们带来薪水的人； 客户如此重要，他们的确应当获得我们最礼貌的关照，和最周到的服 务。 从买方谈完了，下面我们探讨一下“销方” ［销售］ 第一部分什么是一个好的销售代表 成功要点： 热爱销售工作，不辞辛劳、加班加点，强烈的成功欲望，乐观的态度, 丰富的知识，珍爱时刻，懂得发咨询和倾听，愿为客户服务，保持良好状 态 条件