《门店销售经典话术》.docxVIP

销售过程中如何解决顾客： 只逛不看（看你来接待他，转身就走）， 只看不问（就在那自己看，一句话都不说）， 只问不谈（只问价钱，或品牌，你再问什么都不回答你）， 只谈不买（和你海阔天空的一顿胡侃，之后一句谢谢你，就一走了之） 销售过程中如何解决比如下面几种情景： 情景一 导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看 情景二 我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧 情景三 导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开 情景四 你们这个牌子是刚出来的吧 情景五 我来你们店好几次了，我是诚心想买，你再便宜点我就买了 情景六 对面店里的产品与你们的几乎一模一样，但价格比你们低得多 情景七 样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高了 情景八 我认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我打给电话给他 情景九 公司规定打完折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要 情景十 顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货 我们一家店面开好之后，第一步吸引顾客。因为只有人来了，我们才有后面的机会，才 有成交的可能。所以第一步是吸引顾客。那么吸引顾客的方法有很多种，我们的选址，如果 你的选址好，金三角的位置，如果你的选址不错的话，当然可以有更好的人流。 如果你的装修，你的灯箱，如果也很有吸引力的话，当然这些硬件大家都在做。但是现 在大家忽略的一个地方是软件，就是我们的人。销售员在大部分的时候，在零售业，我们去 购物的时候，买衣服啊、吃饭、买家具、建材，你会发现商场很多的员工，在没有生意的时 候，都在无所事事，在聊天，在勾肩搭背，在玩手机。也就是说他们人没有营造一个良好的 余围。 日本白货业专家的研究结果就是，员工不可以闲下来，甚至白货业的专家做实验，让员 工把左边的货搬到右边，右边的货搬到左边，一样可以提升店面的业绩。 正如麦当劳、肯德基，他们的员工培训新人的时候，就提示到，一个员工站在大堂，位 置上的时间不可以超过15秒钟，也就是说你站在这里，不可以超过15秒，过了 15秒就要换 个位置，就是营造店面忙碌的余围。 吃饭的餐馆，人越多，进门的客人就怎么样？越多。所以门店的销售第一步就是营造余 围，那营造余围我们刚才总结一句话就是靠我们员工， 店里没有人的时候仍然在十什么？ “忙 碌”。 日本专家的一个提议就是，手不可以离开物品，要么是货品，要么是别的东西。 第二步，当人被吸引进来的时候，我们的第二步叫 留住顾客。人被吸引进来，客人的脚 步匆匆，有的人来到店里，一秒钟，有的人来到店里半个小时，一秒钟的客人肯定是无法成 交的。那么如何把客人的时间延长？是每一个店面销售人员，必须完成的一个步骤。 那么根据多年的研究，白货业有个数据，拿白货商场来说，闲逛型的顾客平均在每家店 铺的时间只有1分钟，也就是说这1分钟时间，对于我们来说就叫做黄金时间。因为我们只 有1分钟的时间，那么白货业的专家继续研究，把黄金时间延长的决定性的因素，是顾客与 我们人、员工、销售员的情感因素，就是他喜欢这个人，就是他喜欢跟这个人聊天，所以他 就会留下来。 而不是，他非常的喜欢我们的货品，我们的价格很低，我们是新产品的介绍，不是这些 “关心顾客才是留住推销式的语言，所以有一句话叫做“关心顾客比介绍产品更加重要” 顾客的根本”。 “关心顾客才是留住 留住顾客之后，也就是说大部分的客人当他留下来， 直到他对我们某一款产品产生兴趣的 时候，才能进入第三步，叫做产品的介绍。产品的介绍也可以称之为， 产品的价值塑造。 因为过早的介绍产品，给客人有一种推销的感觉，这是 90%的没有经过训练的，没有参 加我们培训的人，没有学习的人大部分犯的错误，就是过早的介绍。 你会发现你进入一个服装店立刻后面跟上一个销售员，这是黑色的。这是白色的，这是 裤子，他说了很多话都是废话，他过早的打草惊蛇。所以培训是非常怎么样？因为没有培训 的销售员过早的推销，他是在驱赶顾客，是不是这个道理？刚才我们有很多朋友在问到这个 问题。等一下我们详细解释一下驱赶顾客与留住顾客的区别。 只有当他对我们的产品产生兴趣的时候，进入塑造价值，塑造价值结合各自的行业、产 品来具体的来谈的更深入。这里只谈塑造价值的三步。 第一步叫卖什么说什么重要？因为很多人觉得产品贵，价格高，希望再便宜。那么应对 90%勺问题，都是塑造价值。塑造价值对于我们聚成的工作人员很熟悉，就是塑造我们产品的 价值是物超所值的，塑造价值是三步，第一步就是卖什么说什么重要。第二步，把坏处说透。 第三步把好处说够。 当我们塑造完价值的时候，进入 第四步，叫做了解需求。大部分的销售员，关注需求的 时候，没有关注到需求的四个字叫做“心动按纽”，大部分时候销售员被顾客所引导，顾客 说太贵，贵客说有没有短一点？贵客说有没有别的颜色。 那么这个时候我们就被顾客所引导， 我们这个不贵，我