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（培训体系）DVR 培训资料 大客户部DVR 推广和产品学习计划 针对目前大客户部的客户群已初具规模，DVR 的业务成交量日趋上升,为更好 的服务及跟踪现有的客户群，同时也有利于发展新的客户，做好DVR 销售服务工 作。根据目前大客户的 DVR 的推广和服务跟踪模式提出壹点建议。 壹大客户DVR 销售情况 目前，我司大客户的DVR 的销量总体呈上升趋势，且客户所购买的产品壹般 具有量大，产品档次相对较高，以及技术支持要求高等特点。我们知道，长期的 合作关系需要各方面的支持去维系。其中推广方式及服务模式尤为重要。 当然,DVR销量需要上壹个新的台阶，我们必须改进工作的很多方面，当然包 括 DVR 的技术服务跟踪等,如何把工作落到实处,提高工作绩效.这是最终目的,也 是值得我们思考的问题。 二目标客户 1 什么样的 DVR 客户才是大客户呢?我们的理解是： 1)中高档需求比例较大、客户月出货量于壹定程度的,工程项目具有代表性 和典型性; 2)具有明显发展潜力的客户; 3)具有二级之上安防资质证书，于行业里有壹定影响，我们期待和之合作 的客户。 2 大客户的转化:即如何培养客户,最终成为我们的大客户.其实“大客户”意味着 双方有了合作的基石.我们靠的是:沟通→合作→沟通,而 “服务”贯穿和其中每 个环节，是再合作的桥梁。 二我司 DVR 产品线及品牌定位 我司的 DVR 产品线较全,如:维尔特，安尼，艾力讯.这三个产品如何定位,我 们从理论上说的比较轻松，但真正于销售中，很多业务同事提出了他们的困惑， 特别是于产品选择性大，且产品销售中的利益关系，（立项的产品奖励高）势必 会影响其他品牌的量。面对不同的客户我们如何做到有的放矢?下面从目标客户, 价格定位,渠道定位以及服务和市场推广力度出发,谈谈其差异性. 1)品牌定位 维尔特 安尼 艾力讯 备注 目 标 行业高端用户 壹般用户（适应范围 壹般用户 客户 特征： 最广） 特征： 对软件功能要求高 特征： 价格较为敏感，有 （包括有特殊行业功 壹般中小型工程 能力自己 DIY ，对 能），技术支持要求高， 商，有壹定的利润要 服务要求不高 ,从 用于大型工程投标，对 求，功能和稳定性要 未到向我们采购 价格没有限定。 求不高，对品牌有要 DVR 产品。 求，产品线要求全面。 价 格 高（主要体当下服务附 中（对壹般工程商来 低 价 格 定 定位 加值上） 说，价格从高到低均 位 含 附 较为合适） 加 值 因 素 渠 道 终端行业用户、签约的 专卖店，工程商 工程商 定位 行业工程商（资质于三 级之上） 服 务 全方面（量身定做） 专卖店服务 售前、售中 定位 技术、 硬件用最高档次，可根 档次全、配置中等， 壹般（可做试验新 质 量 据客户稳、新、专（最 稳定性好 技术） 定位 稳定的配置） 客 户 奖励体当下服务、品质、 奖励体当下专卖店 奖励体当下价格 奖励 品牌 政策 市 场 行业杂志等媒体、推广 专卖店宣传