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专业资料 专业资料 市场营销专业 《销售管理》课程设计报告 学院 管理学院 09专业 市场营销 班级 1202 学号 09 学生姓名 杨佳 导师姓名 周晓斌 完成日期 2015-12-16 美的电器进入湖南市场 一、前言 （一） 企业背景介绍 美的集团是一家以家电制造业为主的大型综合性企业集团， 于 2013 年 9 月 18 日在 深交所上市，旗下拥有小天鹅、威灵控股两家子公司上市公司。 1968 年，美的创业， 1980 年，美的正式进入家电业， 1981 年注册美的品牌。目前， 美的集团员工人数 10.8 万人。旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌、安得、美芝等十余 个品牌。集团在国内建设有广东顺德、广州、重庆、安徽合肥等 14 个生产基地，辐射 华南、华东、华中、华西、华北五大区域。在越南、俄罗斯、埃及、巴西、阿根廷、印 度等六个国家建有生产基地。 主要家用电产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、微波炉、 风扇、洗碗机、电磁炉、电饭煲、吸尘器、电水壶、烤箱、净水设备、空气清新器等家 电配件产品。现拥有中国最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产 业链和洗碗机产业链。拥有中国最完整的小家电产品群和厨房家电产业群。 2014 年，美的集团整体实现销售收入 1423 亿元，其中外销销售收入 498 亿。2015 上半年度，美的集团实现营业总收入 829 亿元，同比增长 7% 。实现归属于母公司净利 润 83.24 亿元，同比增长 26% ，每股收益 1.97 元，同比增长 25.48% 。 2015 年福布斯 全球企业榜中，美的集团进入世界 500 强。 （二）目的和意义 通过该课程设计训练， 进一步熟练销售管理理论， 全面掌握企业营销中的销售计划、 销售组织、销售区域、销售培训、销售报酬、销售考核等销售管理的理论和实务。并通 过此次课程设计在充分熟悉美的电器经营状况的基础下， 为美的电器开拓湖南市场而制 定销售计划。 二、美的电器湖南市场的销售计划 （一）销售目标的确定 根据湖南省第六次全国人口普查公报，截止 2011 年末，湖南省常住人口为 6595.6 万人，比上年净增加 25.5 万人，增长 0.39% 。2011 年全省净流出人口为 540 万人。2011 年末，全省城镇人口为 2974.62 万人，城镇化率为 45.1% 。与 2010 年比较，全省城镇 人口增加了 129.77 万人；城镇化率比上年提高 1.8 个百分点。 行业现状分析： 计资料显示，2006 年，我国小家电整体市场规模已达 853.1 亿元，同比增长 14.1%。 其中，厨卫类小家电产品占据了整个市场总份额的八成。我国目前的小家电拥有率虽然 不及欧美的 1/5，但国内小家电市场正以每年 8％-14％的增幅高速发展，预计未来 5 年 内，小家电市场规模将保持 8% 左右的增长速度， 2007 年至 2011年整体市场规模将突 破 5000 亿元。从巨额利润自然会吸引各路家电生产商的目光，据统计全国小家电生产 企业共有 5000 多家。 目前，我国家电品牌化主要有两种方式，第一是原来为国外企 业做 OEM 贴牌生产的家电企业开始培育自身品牌，其中最为著名的是微波炉生产企业 格兰仕；第二种就是大家电生产企业以海尔、 TCL、美的、科龙、荣事达等为代表，不 满足于做足做细大家电市场，纷纷加快了在小家电领域拓展的步伐。品牌的影响力是巨 头们最强有力的武器，借品牌优势全线进入小家电市场，大大缩短了他们与新市场的距 离，也加大了小家电市场网络的推广力度。 销售目标 （1）公司进入湖南市场第一年度电器销售量达到 300 万台，销售额 50 亿元，其 中空调销量要达到 70 万台，冰箱继续巩固行业第二位置，洗衣机争取三年时间成为省 内第一，进入省内小家电行业的前十位，在省内市场份额达到 10％,以长沙为中心，全 面辐射省内大中小城市。 （2） 第二年完成销售 400 万台，销售额 60 亿元，进入省内小家电行业的前 5 位， 在省内小家电行业市场份额达到 15％。 立足省市中心市场， 并覆盖到城市的周边地区 去。 （3） 第三年完成销售 500 万台，销售额 70 亿元，进入小家电行业的前三位位， 在省内市场份额达到 20％。 以省市中心长沙为中心，以大中小城市为基础，另外逐 步向城市周边的农村市场辐射。 （二）销售配额与销售预算 销售配额就是分配给各部门和销售人员在一定时期内完成的销售任务， 它是销售人 员需努力实现的销售目标。有助于销售经理规划每个计划期待销售量及利润，安排销售 人员的行动。 销售配额可以作为一把尺子来衡量销售人员、销售小组或整个销售区域 完成任务的情况， 如果运用得当， 它可以有力地激励每个销售人员更好地完成任务