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word文档，知识的海洋，下载可编辑! word文档，知识的海洋，下载可编辑! 跨文化传播 ――跨文化谈判与广告 一、跨文化谈判 随着我国经济的迅速发展和对外开放程度的不断深入， 我国对外 的跨文化的活动越来越频繁。但由于中西方文化差异的影响，跨文化 谈判的冲突问题时有发生，增加了谈判的复杂性。拉里 萨默瓦曾说： 有效的跨文化传播是减少国际冲突的重要手段之一。 因此，我们有必 要了解一些有关跨文化的知识。 首先我们来看一下跨文化谈判的定义 1) 定义：谈判：两个或两个以上对话者一起对某一事件试图达 成一致共识的过程。 跨文化谈判是一种属于不同文化、 不同思维形式、不同沟 通方式、不同行为方式的谈判行为。 类型：基于出发点考虑，布莱特认为，跨文化谈判拥有三种 类型：交易谈判(deal making negotiations), 即买和卖的谈判； 决策谈判(decision making negotiations) ，即当存在多种 可以能和冲突性选择的时候达成协议的过程； 争端解决谈判(dispute resolution negotiations) ，解决由 于提出的求偿遭拒绝所产生冲突的谈判。 布莱特还认为，无论何种谈判，存有三大受到广泛研究的文 化特征与谈判策略在不同文化间的变异有关： 个人主义与集体主义的 文化价值观；平等主义与等级主义的文化价值观； 沟通的低背景规范 与高背景规范（高背景：一条信息的语言所包含的信息量低于低背景 文化的语言信息量，大部分的信息隐含在沟通接触的过程中， 涉及到 参与沟通人员的背景、所属社团及其基本值观。低背景：信息的表达 比较直接明确，语言是沟通中大部分信息的载体。在高背景文化中， 内部同文同种，约定俗成相同，因此信息容易传播。而在低背景文化 中，社会内部差异大，存在许多“亚文化”相互独立。 高文化背景的代表地区是日本和中东等以“理”为重的地方。低 文化背景是如美国这样以“法”为重的地方文化） 等一一三方面正构 成了跨文化谈判困惑的渊源之所在。有效的跨文化谈判不仅能够化解 矛盾，而且还能走向协同。 2）文化对跨文化谈判的影响： （无ppt） 20世纪90年代，美国某商业研究机构曾以“什 么是全球市场成功的最大障碍“为题，对全球性经营的企业和即 将准备进行全球性经营的企业进行调查， 结果显示：在法律法规、 价格竞争、信息、语言、传播、外汇、时差和文化差异八个因素 中，文化差异被列在首位。 约翰.奥德尔也曾说过：文化因素对谈判的进程和结果的影响 是难以测度的。 所以在分析跨文化谈判的过程中我们主要分析文化对跨文化 谈判的影响。重点讲解以下七个方面： 、语言因素：ppt 语言是谈判进行的纽带，语言运用程度对跨文化谈判效果会产 生直接影响。在谈判中，准确到位地理解对方语言的含义是整个谈判 良性发展的基础。 在跨文化谈判口头语言的选择和运用上，中西双方就有很大的差 异：西方人尽量简洁、明了，是非表态清楚，谈判时爱争辩，语言具 有对抗性，口气断然。而中国文化主张“以和为贵”，把创造和谐氛 围作为谈判的重要手段。为了保全双方的面子、群体的面子或别人的 面子，经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见，也很 少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，尽量避免谈 判摩擦。所以在谈判中需要确认统一的谈判语言， 需要翻译达成语言 的一致性。 二、非语言因素： 在谈判过程中，还会有着大量的比语言信息更为重要的信息， 而且这类信息大多是无意识的进行的。 在接受的过程中，具有不同的 文化背景的谈判对手极易误解这些信号。 我们来看一个案例： ppt —位英国商人在伊朗事事顺利，同伊朗客户建立了良好的 关系，他在谈判中尊重伊斯兰的习俗，避免了任何潜在的爆炸性的政 治闲谈，伊朗客户欣然同他签订了一向合同。 他签完字后，他对着他 的同事竖起了大拇指。几乎是同时，这位伊朗客户愤然离开了房间。 这位英国商人摸不着头脑，不知道发生了什么。 有没有哪位同学分析一下为什么伊朗客户愤然离席? ppt在英国，竖起大拇指是赞成的标志，意思是很好，而在伊朗， 表示不满，近似于让人讨厌，是一种无礼的动作。 我们可以看到，在谈判过程中，对不同文化的非语言沟通的差 异认识不足，会影响商业关系的正常展开。 谈判的场所和布置、座位的安排、谈判过程中的行为、沉默、 肢体语言等等这些都会影响到谈判的结果。在此不一一赘述。 三、对时间的期求和处理的规则也不同： 美国人视时间为金钱，时间观念很强，十分守时，是单向 计时制的典型，见面后，相互之间一般只简单寒暄几句就进入 主题，期望在20 - 30 分钟内解决问题。 阿拉伯、南美和亚洲的商务会，在交谈时可能一连数小时， 甚至数次都不涉及正题，而且有一些必不可少的客套，诸如拉 家常、喝咖啡或饮茶之类，其