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零售客户分类管理暂行办法 随着服务营销内涵的深度延伸，卷烟零售客户类别科学、合理的划分，对加强对零售客户有针对性的服务，特别是贯彻执行公开、公正、公平的紧俏货源分配有着重要的作用。为完善零售客户类别的划分方法，现根据国家局《烟草零售业态分类标准》文件要求，结合巢湖烟草零售客户实际状况，对零售客户实施以下分类管理办法。 一、分类目标 有效满足不同客户需求，努力提升客户经营能力和水平，实现客我双赢。 二、分类原则 1、体现“公正、公平、公开”的原则； 2、体现“易于操作、 动态管理” 的原则。 三、分类办法 在地理区域分类的基础上，从市场角度和管理角度出发，依据不同的比重、份额，将零售户划分为二大类，即基本类和特殊类。基本类包括一、二、三、四、五类；特殊类指大型商场、连锁超市、宾馆酒店和监狱等。地理区域分类 为四类，即城市类、县城类、集镇类和农村类。市场角度包括零售户的经营能力、影响力、辐射力、品牌培育能力、结构等；管理角度包括零售户的配合性、守法经营状况、电子结算、明码标价、电话访销、终端建设等。 四、分类标准 （一）基本类客户分类标准 根据地理区域的划分，从市场角度和管理角度出发，按 照卷烟销量、卷烟结构、工作配合度三个方面，对零售客户 进行评价、打分和分类。总分为 100 分，其中：销量占 40 分、结构占 30 分、配合度占 30 分。具体为： 1、卷烟销量（ 40 分） 按照 2008 年上半年月平均销量为计算标准： 在 650 条以 上的（含 650 条），得 40 分； 350 条以上（含 350 条） -650 条以下的，得 35 分； 200 条以上（含 200 条） -350 条以下的，得 30 分； 100 条以上（含 100 条） -200 条以下的，得 25 分； 50 条以上（含 50 条） -100 条以下的，得 20 分； 50 条以下的，得 10 分。 2、卷烟结构（ 30 分） 城市客户： 2008 上半年一、二类烟销售比例占销售总量 35%以上的（含 35%），得 20 分； 25%以上（含 25%）-35%以下的，得 15 分；25%以下的， 得 10 分。低档烟占 20%以上的，得 10 分； 20%以下的，得 5 分。 县城客户： 2008 上半年一、二类烟销售比例占销售总量 35%以上的（含 35%），得 20 分； 25%以上（含 25%）-35%以下的，得 15 分；25%以下的， 得 10 分。低档烟占 20%以上的，得 10 分； 20%以下的，得 5 分。 集镇客户： 2008 上半年一、二类烟销售比例占销售总量25%以上的（含 25%），得 10 分； 25%以下的，得 5 分。低档烟占 40%以上的（含 40%），得 20 分； 20%以上（含 20%）-40%以下的，得 15 分；20%以下的，得 10 分。 农村客户： 2008 上半年一、二类烟销售比例占销售总量25%以上的（含 25%），得 10 分； 25%以下的，得 5 分。低档烟占 40%以上的（含 40%），得 20 分； 20%以上（含 20%）-40%以下的，得 15 分；20%以下的，得 10 分。 3、工作配合度（ 30 分） （ 1）电子结算（ 10 分）。其中：是电子结算户的得 5 分，不是电子结算户的得 0 分。电子结算成功率在 95%以上 的（含 95%），得 5 分； 90%（含） -95%得 3 分； 80%（含） -90%得 2 分； 80%以下得 1 分。（转账类或者支票类客户这 项得 10 分） （ 2）支持服务（ 5 分）。客户经理每月进行评价、打分 和维护。评价内容包括：工作配合性占 2 分，明码标价占分，其它占 1 分（如是否电话订货、 终端建设执行情况等）  2 。 （ 3）品牌培育（ 15 分）。其中：一是品牌规格出样率 占 8 分( 指所销品牌占总在销品牌百分比 ) ，城市、县城客户 达到 70%以上的，得 8 分，70%-50%得 6 分，50%-30%得 4 分 ,30% 以下不得分；集镇、农村客户达到 40%以上的，得 8 分，40%-30%得 6 分， 30%-20%得 4 分， 20%以下不得分。二是新品上柜占 7 分，当月有新品卷烟销量的得 7 分，否则，不得分。 综合以上得分： 90 分以上（含 90 分）为一类户； 80 分以上（含 80 分）-90 分以下为二类户； 70 分以上（含 70 分） -80 分以下为三类户； 60 分（含 60 分）-70 分以下为四类户； 分以下为五类户。 备注： 1、专卖管理部门的 C 类户（违规户）一律定为 为营销部门的五类户。 2、新增零售户开始设定为四类户。 （二）特殊类客户分类标准 城区、县城