销售上路三步走珍藏版.pdfVIP

第一步 推销准备 推销准备是至关重要的， 推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。 一般来说， 推销准备 主要包括三个方面： 第一是推销员自我准备； 第二是推销员充分认识自己推销的产品； 第三是对顾客做好应有的准备。 每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作， 以便做到心中有数， 稳操胜券。 第一节 塑造自我 从某种意义上讲， 大多数的人都是天生的推销员。 从我们很小的时候起， 我们就不断地 把自己推销给周围的人， 让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和 别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时， 我们已学会如何以最有利的形 势来得到我们所要想得到的， 我们要推销自己的才能， 推销自己是每个人都具有的才能， 而 当我们进入现实的商业世界， 需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时， 许多人就感 到无所适从了。 是的， 有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的， 我们怎样才能使 自己的推销才能充分发挥出来呢？ 1．相信自己。 相信自己会成功。 这一点至关重要。 并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。 但 它确实存在，所以要信任自己。 几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在 4 分钟内跑完 1 英里的路程是不可能的。 自古希腊始， 人们就一直在试图达到这个目标。 传说中， 古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐， 人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。 人们坚信在 4 分钟内跑完 1 英里是生理上办不到的， 人身的骨骼结构不符合要求， 肺活 量不能达到所需程度。 而当罗杰· 班尼斯特打破了 4 分钟 1 英里这一极限后， 奇迹便出现了， 一年之内竟然有 300 位运动员达到这一极限。 我们怎么解释这一现象呢？可以看到， 训练技术并没有多大突破， 而人体的骨骼也不会 在短期内有很大改善以利于奔跑， 所改变的只是人们的态度。 人们不再认为那是一件生理上 不允许的事情， 恰恰相反，那是可以达到的。 相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的 源泉！ 人的最大敌人之一就是自己， 超越自我， 则是成功的必要因素。 推销人员尤其要正视自 己，鼓起勇气面对自己的顾客。 即使有人说你不是干这行的材料也没有关系， 关键是你自己 怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。 在罗杰·班尼斯特出现以前，人们相信生理学专家， 那么只能与那一极限记录无缘。而 班尼斯特相信自己， 他成功了。 更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我， 结果更多的 人取得了成功。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。 2. 树立目标。 有了必要的信心一切都可以轻松地开始了。 树立一个适当的目标， 是推销员在准备期中 必要的必理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。每个人，每一项事业都 需要有一套基本目标和信念， 而许多人往往是做一天和尚撞一天钟， 目标模糊， 那么如何达 到目标是心中无数了。 在药物学说中有一类试验非常著名。 将 100 名感冒者分为两组， 分别给予特效药与非药 的乳糖，并告知他们服用的都是同一类特效