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销售心理学 1:辨别客户的防火墙 作为一个销售人员，你是否遭到对方以这些态度拒绝说服？ * 想确认对方的心意，但是对方的答复模棱两可。 * 打招呼已经变成形式化。 * 正想进入说服的主题，对方却欲拖延话题。 * 只是点头，并不表示意见。 * 追问细节。 * 一直保持严肃的态度。 * 谈话中，不断移开视线，不断打量着你。 让你想说服对方时，如果对方的态度变的慎重，表示他产生了警戒心了。 当你想说服客户时， 遭遇对方警戒心的阻碍， 这种情形在初次见面是无可避 免的，但是，有时熟人也会有这种表现，当他发现你怀有某中目的时，自然而然 便会产生警戒心，此时，你正和一位带着面具的人说话，对方隔着一道面具，你 无法看清他的表情， 不知他态度如何， 所以你就无法采取良好的对应方法， 但是， 如果因为对方带着面具而放弃了进一步销售的念头，那便是不战而败。 对方有警戒心，虽然不利于说服，但是未察觉对方的警戒心，继续说服，那 就变成了自娱自乐，对方不仅戴着面具，而且还背向着你，紧锁心扉。这就象一 个人身上包上了一个护盾， 这就象一道防火墙， 这层护盾起到保护和反弹的作用， 任何对他的言语都会被这层护盾接收， 而无法进去他的内心世界。 所以说在进行 销售时， 首先要辨别客户的身上对你产生的护盾， 必须破盾而入， 才能有进一步 的成交可能。 因此，进行说服之前， 必须仔细观察对方的言行举止， 判断他是否有警戒心 才行。 一般来说， 抱持警戒心的人， 不喜欢表露自己的心事， 对自己的言行也不敢 负责，所以打招呼或说话的态度都是冷冰冰的。可是，有时，他们的态度又会显 得直截了当，其实他并非轻视你，只是因为过于警戒，所以言语索然无味，给人 敷衍了事的感觉 谈话时，一直很顺利，很投机，可是突然改变态度，变得很亲切，而口气却 严肃地答道： [ 我知道，我知道，你要说的我都知道，回公司后，我会仔细再斟 酌] ，结果你期待的答复无疾而终，这就是对方在谈话的途中，将面具戴上的结 果。 神经质的人， 警戒心也很强， 为了掩饰自己的警戒心， 言语便会变得模棱两 可。 于是说话时，常常在一句完整的话中加入一些语意不明的词句，如 [话虽如此 ] ， [无论如何他还是 ……] ，[ 虽然 ……但是 ……] 等，使人无法了解他的真正意思是 什么。如果对方经常用这类词句，而且又一再重复，慎重选择每一个字句，说话 速度变慢， 这些现象都表示他的警戒心已到极点。 根据一位从事贸易的外国朋友 说，他在中国进行生意洽谈时， 闭着眼睛聆听对方的口气， 比透过翻译者传达的 意思，更能了解对方的真正意思， 因为我们的语言和英文不同， 速度方面也有差 别，当我国的负责人语气缓慢下来时，表示警戒心逐渐升起。 另外有一种更令人捆扰的情形就是，对方几乎不表示意见，无论你说什么， 他只是回答： [ 是的，你说的有理 ] ，这种情形表示他正在找寻你的漏洞，或你所 设置的陷阱。 但是也有人刚好与此相反， 一再追问细节， 这也是强烈警戒心的表现， 他所 问的问题大多和主题没什么关连，就像狗遇到自己不认识的动物时，会发出 [ 恩] 的声音表示强烈的警觉心是一样的。 说服者抱持警戒的态度，被说服者自然也会产生警戒心 以往的观念认为， 被说服者是因为说服者的言词内容才产生警戒心的， 因此 针对这项缺失发明了几种说服术， 但是效果还是不佳， 因为他们忽略了被说服者 的警戒心是从说服者的身上所得来的，这和心理学上所说的，