《零售项目总体框架方案》.docxVIP

连缺零售项目操作框架方案 为迎合电信CDMA项目及后期多元化业务的开展，我司拟以电 信全业务代理及省级产品一级代理作为支撑，在广东省范围内有选择 性的开展电信合作营业连锁零售网点项目，具体框架方案如下： 一、 项目背景阐述： 1、 随着电信CDMA项目及后期多业务发展，现有的白营营业厅网 点已不能满足通信全业务发展的覆盖需求，电信目前营业空白 点问题相对严重，成为后期业务的全方位开展的瓶颈。 2、 随着电信行业的重组，三大运营商均拥有全业务通信牌照，面 对已有多元化渠道的中国移动、中国联通，中国电信原有单一 的白营渠道将缺乏竞争优势。为掌控竞争筹码，中国电信各分 公司目前拟计划在08年9月通过建立各种加盟合作营业厅、 业务体验品牌店等形式强化白身渠道优势。 3、 面对同行业竞争及CDMA项目的扭亏压力，中国电信必然在实 施一系列的优惠政策进行补贴。社会渠道业务代理合作厅作为 强化社会渠道的重要载体，必然可以得到相对可观的收益。 4、 我司作为省级产品代理商，连锁零售项目正常启动对后期优势 产品资源的争取及售后服务体系的建立起到相应的支撑作用， 同时，省级代理商的角色也能为连锁零售在售产品最大化的压 缩采购成本。 5、 电信代理业务连锁零售项目的启动能为本地网提供本土化的服 务，有助于与本地网建立长久的合作伙伴关系。 6、 我司作为私营企业，首先在营业时间方面灵活度较高，同时将 会设立完善、灵活的激励制度以提升业务量的整体发展。 二、 项目一阶段目标： 第一阶段（08年10月31日前）项目目标为：在东莞、 中山、韶关、茂名、惠州等地市以电信全业务代理为依托，成 功建成10家白营旗舰店、20家合作店；同时建立整套完善的 连锁零售管理体系及业务分销渠道。 三、 项目具体操作模式： 1、 总体操作思路： 以地市电信全业务代理、公司代理产品（或白有 OEM产 品）优势及完善的零售管理体系（管理制度、 PSI系统）为依 托，各地市建立电信业务白营旗舰店为地市管理中心，逐步以 合作的形式建立多个电信业务合作店，同时另外形成省级代理 产品在地市的社会渠道分销体系。 最终形式品牌连锁效应，实现销售业务利润最大化的同时， 提升整个连锁系统的增值效应。 2、 各类零售方式分析： 地市白营旗舰店（A类）： 地市白营旗舰店可分为两种性质：空白区域行政性覆盖、闹 市现有营业厅业务分流。 地市白营旗舰店作为地市零售项目的管理核心，以电信统一 形象进行体现，面积要求在40平方米以上，每地市基本上原则只 开1家（东莞除外）。不仅承担着白有店面的电信业务、 产品销售、 代办点分销、产品售后服务、当地人员管理核心职能，同时也对 扩大合作营业店队伍起到标杆作用，为我司在当地的一面旗帜。 合作营业店（B类）： 合作商可选择保留白有业务，但必须提供面积约20平方的独 立项目合作面积作为电信全业务代理项目及终端产品销售、产品 售后分支点的操作。独立面积的租金、装修、其他应有设备费用 双方共同承担；合作商提供合作项目的相关人力资源即日常店面 管理；我司统一提供电信产品及终端产品的货源及成本；我司主 管人员及财务人员不定时对合作商的财务情况、销售情况、库存 情况进行监控及各种电信业务产品的培训工作；纳入我司 PSI管 理系统，同时可作为我司在该范围内业务及产品分销的集中点。 （详细见附件“零售联营协议 此模式关键是怎样对合作点进行协议制约及监控。经过一个 季度或半年的磨合，双方在合作过程中建立良好的合作关系基础 后，经协商可将合作店改造成为我司当地白营旗舰店模式。 小型代办点（C类）： 我司可针对电信的套卡产品、终端关联产品，针对我司白营旗舰 店或合作营业店对社会渠道小型代办点进行分销覆盖，达到整体覆盖 效果。 3、 地市零售布局思路图： 四、项目可行性执行规范： 针对我司计划在各本地网开设合作营业项目的总体方向，制 定以下地市电信合作营业项目可行性执行规范： A、A类点设立条件： 1、 与本地网电信各层面高中低各层面领导、 主管拥有良好的关系 基础是A类点设立的前提关键点，同时电信必须同意在经营过程 中的给予各种形式的补贴（佣金、装修、租金、营业座席等方面） 最大化。可以使经营风险也会最大程度的降低。 2、 与电信的合作必须为一级全业务代理，零售项目及分销项目的 开展是依托着电信全业务为重要支撑点，主要业务类型为：小灵 通、CDMA、宽带、固话放号、套卡及代收费、ICT政企项目等。 有利于我司掌控本地网的整体社会渠道。 3、 必须争取全地市范围代理唯一性；针对类似业务量较大的地 市，至少必须争取某区域范围内的唯一性，这是对业务顺利开展 并且盈利的的最好保障。 4、 电信现有的空白区域，或者所在区域地市联通、移动等同行业 竞争相当激烈，同时电信在地市或该县区处于弱势，原则