督导(培训)实操手册-服装行业.docxVIP

月、周、日工作内容描述 序号 1 2 3 4  工作内容 卖场周目标跟踪管理计划的制定、执行 VIP 各项数据的 标准制定 根据 VIP 新老占比及稳定情况和流失率确定新进客人的增长标准 根据货品情况和目标设定基准连带率标准和促销款销量  工作步骤 工作要点 时间段 清晰各卖场的月度目标，并根据公司的月度目标分解计划制定出更适合卖场实际的周目标跟踪计划； （表一） 与店长确认周目标跟踪计划的合理性，并根据确定的目标计划严格执行到每个导购； 根据一周的销售数据及会议数据，总结、修正跟踪计划； 根据修正的跟踪计划制定目标跟踪管理执行系统； 清晰理解公司的 VIP 章程， 并要求各店长、导购对 VIP 章程熟记与心； 根据上月的 VIP 消费各项数据，分析、总结 VIP 的组成结构及消费占比对月度目标的影响；（表二） 根据总结的结果给出本月的 VIP 各项数据目标和做到这些目标的措施和方法； 根据一到两个季度的 VIP 积累数据对目标的影响制定最合适的 VIP 新老顾客占比百分比； 根据每月的 VIP 老客回访、 维护情况确定可重复消费的老客占比和流失数据； 针对有重复消费能力的 VIP 老客继续挖掘其消费潜力并根据其消费特点制定 相应的返利方案； 根据实际销售完成率，统计、分析老客流失对目标的影响，并根据影响的程度确定应需开发新客人的数量及消费金额的标准； 统计新开发 VIP 顾客转化为有重复消费能力的老 VIP 顾客的数量， 从而制定出 VIP 顾客的维护方案 根据月度目标和货品平均单价确定月度基准连带率标准； 根据货品压力情况确定各店铺每月促销款销量，并制定有实质促销效果的激励策略； 根据实际的促销款销售情况分析、总结促销激励策略的成效和不足，并修正； 5 6 7 8  1. 根据当月的节庆假日给店铺从人员和 营销策略上给予支持； 根据当月的节庆 2. 根据当月的到货计划，从货品上对店铺 假日及新品到货 给予支持，密切关注其销售动态，并及 情况制定营销策 时与 PR 沟通备货； 略 3. 依据周目标跟踪管理计划时刻保持对 店铺目标的关注，并针对数据异常及时 沟通和店长讨论方案解决； 1. 分析老 VIP 顾客的消费历史数据制定出 每月的各店铺重点跟踪、维护的老客名 单表； 2. 结合导购对这些老 VIP 顾客的了解及建 为达到 VIP 各项 议制定合适于公司利润数据的VIP 策 数据标准，制定 略； VIP 维护策略 3. 制定老 VIP 顾客转介绍而购买的优惠策 略，从而开发更多的新 VIP 顾客； 4. 跟踪各店长对策略的执行情况，积极、 快速搜集策略执行效果，并根据反馈适 时调整； 1. 根据各店铺上月的月度平均客单价及 目标完成情况，算出要实现本月目标的 基本客单价； 为提升新客人的 2. 从货品分析入手，找出所有当季货品的 搭配方式及 FAB ，并在销售过程中按照 客单价制定策略 此搭配标准进行连带推销； 3. 通过讲解设计师对高货值商品的设计 理念来提升导购对高货值货品认识，从 而提升导购的销售能力和信心； 1. 要求各导购必须熟记所有货品信息，包 括款号、颜色、价格、面料、风格等信 息； 2. 抽查所有货品的 FAB 描述及产品的五 大特色，使每一个导购都能做到专业能 力过硬； 为保证连带率目 3. 每日交接班会上由店长、导购共同找出 一套搭配作为当日的主推，并详细的介 标和促销款销量 绍这一套搭配的 FAB 、风格、适合人群 目标制定策略 等； 4. 每日对本店铺的缺码款及库存款进行 通报，使导购将销售重点放在有货且尺 码齐全的货品上； 5. 针对公司下发的促销款目标要求，结合 促销款货品的特色进行搭配优惠销售 的方式促销； 根据不同的策略，结合不同的方案 9 找到策略执行的 支点 根据目标的完成 情况确定如何进 10 行监督检查、 检查的时间，及频次 策略执行的实效 11 评估 店长执行力级别 12 评估 店长五项管理系 13 统的制定及修正  结合 PR 制定的月度目标、 促销款目标、连带率目标制定执行相应的激励措施； 通过 PK 的方式来激发店长和导购挑战目标的勇气和信心，促使目标的达成； 通过奖罚措施和薪酬台账的约束来要求和激励导购达到相应的目标； 根据薪酬体系中的晋升标准来促进销售目标的达标和增长 根据各项目标的每日完成情况，确定检查的时间、频次； 根据检查后的改正成效和数据反映确定后期用何种方式（确定时间的检查、突击检查）进行检查， 结合各项目标所制定的实施策略，进行检查，并记录存档， 汇总策略的执行跟踪检查情况记录表，查看检查记录表的完整性来确定检查是否到位； 结合策略执行后的数据结果来评估策略的成效； 根据数据的反应来修正策略，以求达到后期数据的提升 明确执行力分为哪些等级，以及