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（国际贸易）进出口贸易 的准备工作 进出口贸易实务操作指南 第壹章进出口贸易的准备工作 本章我们先学习如何寻找客户，再对客户进行深入的资信调查，且熟知各国的贸易文化， 理解《Incoterms2000》的术语，为进出口业务的磋商工作做好准备。 第壹节寻找客户 于交易开始前，我们通常要寻找客户，作为贸易商。能够通过以下途径来寻找客户： 壹、通过展览会寻找客户 （壹）国内展览会 于国内举办进出口展览会，主要方式有：政府部门搭台、行业协会协办和展览公司参和 的各类博览会、展览会；企业自行组织的各类展览会、展示会、新产品发布会和见样订货会； 企业常设展示厅、陈列室展览。于国内展览会期间，不同国家的企业向潜于顾客展示自己的 产品或服务。 1 ．参展的好处 随着对外经济交往的逐步扩大，国外形形色色的展览会吸引了众多欲打出国门且且将产 品技术推销到海外去的企业。作为国际商贸活动的壹种重要形式，国内企业参加国外举办的 展览可扩大商务接触面，开阔视野，启发思路；通过货比三家，寻求最佳的供货厂商和合作 对象；直接面对客户，便于寻求客户和商贸机会开拓国际市场；可直接订货，免去寻求海外 客户和市场的中间环节，花费最少，时效最高。 2 ．参展的原则 参加展览会和交易会虽然是企业运营的重要内容，但企业应以少而精的原则选择参加。 参加展览展示会要精心策划，以便于众多参展商中脱颖而出。要引起参展观众，尤其是要引 起新闻界的极大注意，以便扩大影响。参加或组织展览展示会费用较大，应做好费用预算和 控制。 3 ．参展前的准备 于展会开始前，需编制精美的宣传材料，做到图文且茂，雅俗共赏，运用文字、图表、 影像、声音等多种广告表现形式，结合讲解、交谈、演示、方案等动态形式和客户沟通。选 择高素质的营销人员主持展会，对其进行良好的公共关系培训。对重要的展示会，可配备专 职公关员。对展览展示板或空间精心装饰布置，装饰风格应符合产品个性和企业理念，和企 业形象相适应。配置合适的公关和促销的小礼物。 （二）国外展览会 1 ．到国外参展的途径 目前，我国企业出国展览已形成了壹些热点，如法兰克福春秋季消费品博览会、科隆五 金制品展览会、米兰马契夫展览会、芝加哥五金展览会、迪拜春秋季国际博览会等，其中机 械、电子类展览参展比例最高，取得的贸易效果也最明显。于我国企业出国展览的 60 个国 ·2· 家和地区中，德国是参展项目最多的国家，欧洲、北美、日本是我国出国经贸展览的传统市 场，目前正是开拓亚洲、非洲、拉美、东欧和独联体市场的黄金时期。 企业到国外参加展览之前，必须由经国家批准的有出展权的主办单位来组织。这样的主 办单位全国有 200 家，包括贸促会系统（地方分会和行业分会）、各地经贸委、大型外贸、 工贸总公司、大型商会等。壹般单位可通过这些主办单位的全年组展计划了解可出国参加哪 些展会，且向这些单位交费参加。 2 ．到国外参展注意事项 于选择参展地点时，应注意： （1）企业选择展览会应和自身的营销、出口目标结合起来。壹般参加专业性的大型展 览会要比综合性的博览会效果好些。 （2）由于现代专业展专业细分化程度越来越高，企业参展的展品应注意和展览会的主 题相壹致。 （3）参展人员应为懂外语的业务人员，以利于谈判。 （4）应将样品、样本、货单及宣传材料准备齐全，如有条件，应于参展前对目标客户 发出邀请来参观自己的展台，以取得更好的展示和贸易效果。 二、通过互联网寻找客户 1 ．利用网络寻找客户 传统的寻找客户的办法是：查找有关国家的商会或政府部门出版的企业名