Removed_找准谋略,小企业亦能博出大胜境18.pdfVIP

找准谋略，小企业亦能博出大胜境 中小企业 的发展、壮大及其创新，历来令人关注。它 们 没有行 业领 先地位的光 环 ，没有最广泛的市场和渠道，没有 足够强 大的话语权 和制定 标准的号召力，缺乏 资金、模式和 成熟的 团队 ，后院薄弱，前方还可能遭遇大企 业 的排挤和打 压 ，因此多属 “弱势一族 ”。 　　 在金融危机的冲 击 下，曾经充当 “世界工厂 ”的我国中小 企业 已走到了十字路口， 对于以制造、OEM 、外销为 主的中 小企 业而言，冬天早已到来。 　　在经济 不景气、消费低糜的今天，弱 势企业真的就更没 戏 唱吗 ？答案 显然是否定的。按照 辩证 的观 点，弱势企业与强 势企业都是相 对 的， “危 ”也能变成 机“ ”，现实 中不乏由小 变 大、由弱变强 的成功案例。弱势企业若能 寻找竞争对手的弱 点，找准策略，实现强势营销 ，化解当前种种营销 困境，亦能 取得局部 优势 ，并逐渐扭转局面，博出胜境。 　　 　　 力求 实现产 品差异化，一炮打响 　　 　　 着力挖掘 产 品卖 点，力求实现产 品差异化，通过给顾 客 提供全新独特的 产 品体验 以及情感 诉求，从而让产 品迅速脱 颖而出，获得渠道以及消 费者的 认 同与接受。 　　2005 年， “莱茵阳光 ”出击 国内地板行 业 ，其所生产 的木 地板当 时面 临品牌知名度 为零、通路为零、产 品毫无特色的 三大困境。要切入市 场进 行突 围，“莱茵阳光 ”该从哪下手呢？ “莱茵阳光 ”决定开 发 了两个功能性 产 品：一是引入体力运动 概念，把地板做成像运 动步道，这个运 动步道，不仅借鉴公 园的鹅卵石步道，还 引入了中医的穴道按摩原理，使消 费者 在地板上行走，就可以舒筋活血、 强身健体；二是引入脑力运 动概念，把地板刻印成栩栩如生、温馨的棋画，消 费者可以 随时随地直接在地板上下棋。 “莱茵阳光 ”的推广理念就是： 运动生活化，生活运 动化。仅仅 一年 时间 ，“莱茵阳光 ”运动地 板突破僵局，在两千多个品牌云集的 强化木地板市 场 中迅速 崛起，跃居到第五位，成 绩斐然。 　　而当年 “网络饭饭 ”仅依靠一个差异化定位就使得 经销 商 趋之若 鹜 ，“他+她 ”饮料、五谷道场非油炸方便面也都是靠差 异化的定位博得 经销 商的青 睐 。 　　从上面的 举例中能 够看出，只要弱势企业 的产 品能做到 定位精准、差异化和个性十足，不管是在景气 还是低迷的年 代，照样不用太担心没有市 场追捧。 　　 　　 做好渠道小众市 场 ，闯出新天地 　　 　　 对弱势企业来说 ，没有过 多经费 做宣 传 ，也没有强势 的 经销 渠道和广泛的 终端，只有从渠道的点滴做起，不冒 进不 贪大，辛苦耕耘选好自己独有的 “自留地 ”，集中力量做好渠 道小众市 场 ，才能闯出自己的天地。 　　分众 传媒正是通 过在小众渠道的 创造力、想象力，在新媒 体的开拓中 获得极大成功。当初分众 传媒创始人江南春做分 众的 时候，他看到做户外广告会面 临强劲 的竞争，做报刊和 电视也会面 对强 大的 对手，于是就在城市生活的 轨迹里面 寻 找空白点。他发现 写字楼、商厦、高层住宅是最佳的新媒体 空 间，把电视放在写字楼、商厦、高层住宅楼梯口、大堂等明 眼处 ，在里面做商家广告，一定很注目。这是一个蛮 简单 的 概念，但因其全新，所以获得极大成功。 　　 　　 打非价格的策略 战 ，化弱势为强势 　　 　　 在经济 不景气、消费不振的 时期，企业惯 用的手法 总是 血拼价格，希望以超低的价格博得消 费者的 欢 心，然而最终 结果可能就是 赢得市 场却大失元气，多败俱伤 。因此，正确 做法是弱 势 品牌应通过打策略 战而非价格 战、消耗战 ，将自 己的弱 势转化为 自己的强势 ，从而在与强势对 手的市 场争夺 中取得更加有利于市 场竞 争的优势资 源。 　　可以 说，在价格战愈演愈烈的今天，反其道而行之的