如何做好银行营销.pdf

如何做好银行营销 与客户建立良好关系的目的是销售产品，而销售并不能单纯理解为买与卖的关系，不同的客 户对商品有不同的需求，因此，有人说“顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法” 。 客户经理要分析客户，更要分析产品，根据不同客户的偏好采取不同的方式进行推销，激发 客户的兴趣点，提升销售的成功率。 一、推销产品的不同方式 （一）开门见山式 这种方式比较适合关系较为融洽的客户，是在一种互相信任的基础上进行的。 1 ．当客户发现原产品的性能有缺陷时，直接推荐其他替代产品。 2 ．客户经理发现客户不习惯使用原种产品时，根据客户偏好，推荐一种比较适合的银行 产品或服务。 3 ．原产品不能给客户带来方便和利益时，客户经理应主动向客户推荐其他产品。 4 ．银行新产品推出后，客户经理及时告知客户，向客户提出使用建议。 5 ．直接向客户推荐产品，要基于诚信的原则，既介绍产品的优势，也要讲明产品中存在 的弱点。 （二）耐心引导式 这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见，但双方互为尊重的情况下使 用，同时也适用于向准客户营销。 1 ．发放客户需求调查表，根据产品的性能制定调查内容，引导客户发现自己的潜在需求。 2 ．根据欲推出的产品性能模式为客户解决问题。 3 ．邀请客户参加银行的新产品首发式。 4 ．编制产品使用案例，让客户了解其他客户使用该产品的情况。 5 ．为客户举办金融产品知识讲座。 6 ．为客户示范产品的使用过程，引起客户的兴趣。 7 ．引导推销的过程中，要着重宣传产品和服务性能的优势，培养客户和准客户的对产品 的兴趣和消费需要。 （三）一对一式 这各种方式是在客户提出需求的前提下进行的，是银行为客户量身定做的银行产品或金融 服务。 1 ．对客户提出的需求，及时向上级主管人或主管部门反映，以期尽快开发产品或服务项 目。 2 ．与客户共同对产品或服务的性能和可行性进行研究分析，鼓励客户直接参与产品开发 过程。 3 ．产品或服务的创新过程中不断与客户进行沟通，延续客户对新产品的兴趣和需求。 4 ．举行隆重的新产品合作仪式，满足客户的精神需求。 5 ．引导客户推广和宣传新产品和服务。 （四）广告式 这种方式适合适用范围广，同业竞争较强的银行产品和金融服务。 1 ．反复在媒体、公众场合播放广告，吸引公众的注意。 2 ．散发产品宣传单。宣传单通俗易懂，将专业术语“翻译”成漫画、小品、故事等等，让 客户感到一目了然，且有趣味性。 3 ．搞大型的路演活动。路演活动一定要请媒体作深入宣传，否则效果较差。 4 ．开展社区金融咨询服务。选择周末或假期在社区开展咨询活动，使产品直接贴近大众。 5 ．选择业务集中的区域或行业开展局部广告宣传活动。 （五）促销式 从银行全方位开展，提高银行产品知名度，使更多的人接受并使用银行产品的活动。 1 ．馈赠促销。通过向客户赠送一些礼品和允许客户享受银行的某种特殊权益或方便，鼓 励客户使用银行产品。 2 ．关系促销。通过推出长期关系优惠政策，促进客户与银行保持一种长期的关系。 3 ．联合促销。与企业或商家联合，配合生产和流通部门的经营提供金融服务。 4 ．公关促销。结合公益事业开展促销活动。如美国运通信用卡的客户每发生一次交易， 银行会捐赠给美国反饥饿基金会 2 美分。扩大销售的同时，也提升了企业的形象。 5 ．组合促销。通过广告、公共关系、销售推广等方式的有机组合，开展促销活动。 二、部分银行产品推销技巧 （一）个人理财产品 在发达国家，个人理财业务一直是金融业的一个重要利润来源点。随着我国经济的发展， 百姓对理财的需求也越来越大。个人理财业务也成为我国商业银行竞争的一个焦点。目前由 于中国金融业仍采取分业经营模式，所以还不能使客户的资产大幅度增值，但理财业务市场 前景较好，潜在利润较大，银行应以占领市场为目的，以理财业务为手段，稳定一批客户。 1 ．确定目标客户群。起步阶段的个人理财业务应以有一定资产的个人和私营企业主为主 要目标。 2 ．成立“个人理财中心”或以银行个人名字命名的“个人理财工作室” 。 3 ．选择目标客户，定期举办个人理财小课堂。 4 ．向目标客户发放个人理财问卷。 5 ．在媒体上连续刊登或播发个人理财方案。 6 ．通过产品创新带动个人理财业务。 7 ．让客户获利。客户的存款到期，介绍新的存款种类，或者能够增加收益的存款组合。 8 ．根据客户的性格