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网络经济管理 从价值链分析戴尔经营模式 近年来，DELL 模式一直是人们关注的焦点。DELL 计算机公司自 1984 年成立，仅在 13 年时间里销售规模就达 120 亿美元之巨。总裁迈克尔 ·戴尔在草创公司之初的思路很简单： 绕过分销商等传统价值链中的中间环节，按单定制并将产品直接销售到客户手中。 戴尔公司于 1984 年由迈克尔 ·戴尔创立，总部位于美国德克萨斯州奥斯汀（Austin）， 是世界著名的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立 自己的信息技术及互联网基础架构。 从销售产品到挖掘客户 :客户导向如今是一句非常时髦的企业管理词语，但真正全面的 客户导向却是戴尔的精髓。传统业务模式，不论采取何种形式，企业总不能够摆脱以自我为 主的思想束缚，不论通过何种方式都在销售企业自身的产品，而在戴尔的模式中，真正值得 借鉴的是思维定式的转换——将销售过程转变成为用户信息的收集与反馈过程。 2002 年 10 月，戴尔电脑在中国引发了首次中外品牌间的价格战。在中国市场，戴尔对 台式机、笔记本电脑、工作站的部分产品价格全面进行大幅度下调，最高幅度高达 26%。这 是戴尔电脑进入中国四年来，第一次采用如此规模的降价举措。 提起 DELL 的成功，人们很快会想到以客户为中心并与之建立直接的联系、与供应商建 立合作伙伴关系、大规模按单定制、实时生产和零库存。这些都已是相当熟悉的概念了，但 它们并不是全部，DELL 的成功更在于将新观念与高科技创造性地结合。正是这种结合推动 了DELL 模式不断向前演进：从直销模式，到直接商业模式 (直接关系、直接销售、直接服 务)，再到戴尔现在所说的虚拟整合模式。信息和技术是两个关键要素，借助它们，DELL 得 以与其客户和供应商之间更高效地进行直接的沟通，更紧密地合作与分享信息。传统价值链 中生产厂商与供应商以及与末端客户之间的界限正在变得模糊。其实说到底一句话，DELL 模式的核心就是与客户进行直接沟通。通过直接沟通，DELL 不仅避免了中间环节的加价和 时滞，减少了产品的销售费用和库存的成本与风险，而且用戴尔本人的话来说，还使公司与 客户之间建立了一种直接的联系。这种联系带来了有价值的信息，这些信息又进一步加强和 巩固了 DELL 与客户以及与供应商之间的关系。 大家都知道,戴尔电脑的营销模式是直接面对终端用户。对于网络营销也谈谈自己的一 些看法: 首先做好生意要做好 .谁都愿意和好人打交道,诚信是商家的生存的充分必要条 件.口碑在网络的流传中尤显重要. 其次广而告之,让用户知道你的产品.有条件做广告,没 有的勤发信息，勤顶帖,当然别违规,尊重工作人员的劳动,老被警告也影响声誉. 第三,真诚 与用户交流,抓住商机. 第四,产品质量稳定,价格要有优势 第五,用你实在的服务赢取用户 的信任,大家双赢:用户认可你的产品及服务,感到物有所值,你在快乐的创业赢利. 这就是 君子生财,取之有道. 戴尔公司成功的营销模式，正是着眼于价值链来实现的。他将与你价值链与实体价值链 成功嵌入其营销模式中，取得完美的成效。所谓价值链，分为虚拟和实体两种： 虚拟价值链： “ ”（商）流：是整个虚拟价值链构筑的首要环节，是价值链的主体，是网上“人类” 的集合（包括所有能承担民事责任的法律主体）。 资金流：是电子商务流程中的第二个关键环节，是网上金融服务体系，是商品交易对象 之一，是商品交易价值的体现。 物流：是虚拟世界的商务交易的 “实体”，是网上物流服务体系。是商品交易对象之一， 是实用价值的体现。 第 1 页第 1 页 网络经济管理 信息流：是电子商务数字世界回到现实中的主要途径之一，是商务交易中包含以上三流 的综合效果的体现。 实体价值链 美国战略管理学家迈克尔 ·波特认为，价值链是企业一系列有联系的价值活动的 组合 。为此 ，波特教授还提出了建立企业内部价值链的构想 。但是 ，随着顾客需求、 市场、竞争及技术的变化，现代的价值链已经超出了企业价值链的范畴。目前，世界 许多大公司的价值链已经延伸到了企业外部 。美国作业成本科技公司及美国供应链局 对价值链的界定是 ：价值链是一种高层次的物流模式 ，由原材料作为投入资产开始， 直至原料通