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（工作规范）区域经理主管 工作手册 销售人员工作手册之二 区域经理、主管工作手册 （经销商管理） 2004 年 3 月 目 第壹部分工作职责和衡量标准 1.1 产品销售职责和衡量标准 1.1.1 职责概述 1.1.2 销售人员产品销售职责和衡量标准 1.2 产品再销售职责和衡量标准 1.2.1 职责说明 1.2.2 销售人员产品再销售职责和衡量标准 1.3 组织建设职责和衡量标准 1.3.1 职责说明 1.3.2 销售人员组织建设职责和衡量标准表 1.4 其他职责和衡量标准 1.4.1 职责说明 1.4.2 其他职责和衡量标准表 第二部分经销商管理 2.1 经销商客户渗透 2.1.1 客户渗透内容 2.1.2 客户渗透工具表格 2.2 经销商日常销售运作 2.3 经销商销售计划 2.3.1 经销商销售计划流程 2.3.2 经销商销售计划导入 2.3.3 经销商销售计划实施/跟踪和阶段性回顾 2.4 经销商销售回顾 2.4.1 经销商销售回顾流程 2.4.2 和经销商进行销售回顾 2.5 经销商组织建设 2.6 经销商合作的季度评估和调整 2.6.1 评估目的 2.6.2 评估的内容 2.6.3 调整方式 第三部分经销商队伍管理 3.1 经销商、销售人员工作日常管理 3.2 经销商、销售人员工作考核 3.3 经销商、销售人员培训 使用说明 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销 商的销售队伍 本手册分为俩个部分，分别描述销售人员进行经销商管 理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的 工具表格。 本手册仅用于指导公司销售人员管理经销商及管理经销 商的销售队伍 本手册分为俩个部分，分别描述销售人员进行经销商管 理和经销商队伍管理的工作流程，工作标准及工作中使用的 工具表格。 （壹）区域市场普查 销售人员于对壹个区域市场的操作开始阶段，首先要对 当地市场进行普查，普查应该得到以下俩个成果：  区域总体零售、经销商客户分布情况（地图）  调查建立客户档案（见客户档案表） （二）经销商/零售拜访规则 于取得了区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客 户根据有关标准进行分类，分类标准和办法可参考 “客户主 任（业主）零售店工作手册”中拜访管理部分；然后结合相 应的分类客户拜访标准，确定每壹个客户的拜访频率，然后 结合客户分布情况（位置、交通等条件）和店内工作时间， 于保证拜访频率的前提下，编制拜访这些客户的线路组合（拜 访线路图），固定到每壹天按照怎样的顺序拜访哪壹些店，且 形成循环。此步骤的产出应当包括以下几个部分：  客户分类  按照分类拜访要求，制订且和上级主管确定拜访线路 图 （三）区域拜访人力资源整合（和经销商） 确定了区域零售拜访的实际工作需求之后，需要对人力 资源进行整合 ——直供零售客户及部分由经销商供货的主要零售客户 由销售人员管理。 ——其余的由经销商供货的零售客户由经销商销售人员 于销售人员的管理下进行拜访。 于壹般情况下，销售人员和经销商销售人员应分工拜访 经销商供货的零售门店，即人员既要对自己所直接拜访的零 售店内表现负责，同时也要管理和指导经销商人员的门店拜 访工作。简单的说，人员要对自己所拜访的区域负责。 因此，于此阶段，销售人员的主要工作应该是取得对经 销商人员于零售拜访工作上的管理权，这壹工作能够借助公 司提供的相应政策开展工作。必须保证的紧密经销商有壹支 专门的拜访队伍，按照的标准进行终端拜访。 此阶段的工作目标和重点如下：  选择且开发经销商