地产销售培训大纲（完整版）.docxVIP

PAGE PAGE 10 销售培训教材 目 录 第一部分 销售人员成功法则 . 6 一、销售人员自我突破 . 6 1、基本层面要求 . 6 2、技巧面的要求 . 6 二、销售人员成功五大法则 . 7 1、寻找客户手段 . 7 2、捕捉客户心理 . 7 3、接近顾客要诀 . 8 4、促成成交手段 . 10 5、经验总结： . 11 三、成功促销的五大关键 . 12 1、初步接触 . 12 2、揣摩客户需要 . 13 3、成交 . 13 4、售后 . 14 5、结束 . 15 四、成功销售要点剖析 . 16 五、解决临门疲软以及对策 . 16 1、缺乏服务意识和工作热情 . 16 2、缺乏专业知识 . 16 3、缺乏心理分析能力和语言处理技巧 . 16 第二部分 优秀团队组建 . 18 一、优秀销售人员招聘 . 18 1、优秀销售人员必备素质（三项品质） 18 2、优秀销售人员的基本素质 . 18 二、优秀销售人员形象礼仪 . 20 1、仪容仪表 . 20 2、行为举止 . 20 三、售楼人员定位和职责 . 22 1、定位 . 22 2、职责、要求 . 22 四、销售人员引擎对象 . 23 1、对客户服务 . 23 2、对公司服务 . 24 第三部分 销售人员培训方法 . 25 一、销售人员需要什么样培训 . 25 1、培训内容 . 25 2、培训计划 . 25 二、销售前有效培训 . 26 1、现场的服务培训 . 26 2、专题培训工作 . 26 三、培训工作揭密（四大准则） . 26 1、寻求客户心理突破 . 26 2、迎合客户的最佳途径 . 27 3、明确自己职责 . 27 4、销售人员守则 . 27 五、培训模式演示 . 28 1、专业培训课程 . 28 2、专业培训 . 28 第四部分 现场成交技巧培训 . 29 一、销售过程应对策略 . 29 1、准备阶段 . 29 2、善于发现潜在客户 . 29 3、树立第一印象 . 29 4、介绍 . 30 5、谈判 . 30 6、不同消费者个性的对策 . 31 二、现场操作要点 . 31 1、现场应战能力 . 31 2、藏利益在巧问 . 31 3、激发兴趣 . 32 4、增强顾客购买欲望手法 . 32 三、销售基本流程 . 33 1、流程一：接听电话 . 33 2、流程二、迎接客户 . 33 3、流程三、介绍产品 . 34 4、流程四、购买洽谈 . 34 5、流程五：带看现场 . 35 6、流程六：暂时没有成交 . 36 7、流程七：填写客户资料 . 36 8、流程八：客户跟踪 . 37 9、流程九：成交收定 . 37 10、流程十：定金补足 . 38 11、流程十一：换户 . 38 12、流程十二：签合同 . 39 13、流程十三：退户 . 40 四、销售现场技术破解 . 41 1、现场销售过程剖析 . 41 2、现场解决客户异议要点 . 41 五、销售人员实战要点分析 . 42 六、应对客户异议的销售策略剖析 . 43 1、策略一：异议和销售过程 . 43 2、策略二：异议有什么含义 . 43 3、策略三：处理异议考虑基本点 . 43 4、策略四：主要异议表现以及处理方法 44 5、策略 5：处理异议的方法 46 6、策略 6：五问法 47 第五部分 销售人员业绩增加技巧培训 . 48 一、寻找客户最佳途径 . 48 1、夺取芳心的开始 . 49 2、接待要点 . 50 3、逻辑推理运用 . 53 4、寻找客户心理突破口 . 54 5、应对策略 . 57 二、客户类型和应对技巧 . 59 1、识别不同类型客户 . 59 2、把握购买动机 . 59 三、销售过程与应对技巧 . 61 1、从心开始 . 61 2、按部就班 . 63 3、信心建立 . 66 四、销售人员技巧培养 . 68 1、销售技巧把握 . 68 2、工作类型剖析 . 69 五、销售人员实战应对技巧 . 69 1、获得客户好感 6 要点 . 69 2、引起客户注意 4 要素 . 69 3、找出客户利益点方法 . 70 4、打动客户的诉求点 . 70 六、推销策略技巧 . 71 1、推销技巧 . 71 2、实战分析 . 7