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谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。 谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。 1 1、谈判当事人 、谈判当事人 谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代 谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代 理人充当卖方 （或买方）的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为 理人充当卖方 （或买方）的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为 商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。 商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。 2 2、谈判议题 、谈判议题 所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议 所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议 题是谈判的起因、内容和 目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判 题是谈判的起因、内容和 目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判 活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。 活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。 3 3、谈判背景 、谈判背景 谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行， 谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行， 而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均 而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均 有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。 有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。 整合型谈判与分配型谈判 整合型谈判与分配型谈判 整合性谈判：是一种旨要激励谈判双方获得双赢前景的谈判过程这就是通常我们所说的双赢 整合性谈判：是一种旨要激励谈判双方获得双赢前景的谈判过程这就是通常我们所说的双赢 情境。 情境。 分配性谈判：是对于一份固定利益应分得多少进行的协商，在其中双方都追求利益最大化并 分配性谈判：是对于一份固定利益应分得多少进行的协商，在其中双方都追求利益最大化并 希望对方损失最大又被称为赢输情境或零和情境。 希望对方损失最大又被称为赢输情境或零和情境。 如何理解谈判中的创造价值和索取价值？ 如何理解谈判中的创造价值和索取价值？ 1 1 （）谈判既是谈判者创造价值的合作过程，也是谈判者索取价值的竞争过程。由于谈判存 （）谈判既是谈判者创造价值的合作过程，也是谈判者索取价值的竞争过程。由于谈判存 在相互对立的这样两个过程，因此，每一个谈判者都可以在下面这两种行为中作出选择：创 在相互对立的这样两个过程，因此，每一个谈判者都可以在下面这两种行为中作出选择：创 2 2 造价值或者索取价值。（）创造价值行为寻求通过与对方共享自己的偏好和想法找到联合收 造价值或者索取价值。（）创造价值行为寻求通过与对方共享自己的偏好和想法找到联合收 益，实现 “双赢”的谈判结果；索取价值行为则相反，谈判者有明确的动力去索取价值，所 益，实现 “双赢”的谈判结果；索取价值行为则相反，谈判者有明确的动力去索取价值，所 以谈判者不愿意公开自己的偏好、观点，甚至在单方面要求没有得到满足时会采取攻击和威 以谈判者不愿意公开自己的偏好、观点，甚至在单方面要求没有得到满足时会采取攻击和威 胁对方的行为。谈判中的任何策略选择，都存在着上述两种价值取向。 胁对方的行为。谈判中的任何策略选择，都存在着上述两种价值取向。 一些观点和侧重点 一些观点和侧重点 Roger Fisher and William Ury  Roger Fisher and William Ury  互利 互利 Amos Tversky  Amos Tversky  说服与妥协 说服与妥协 Lax and Sebnius  Lax and Sebnius  交流过程 交流过程 Gerard I. Nierenberg  Gerard I. Nierenberg  利益需求层次 利益需求层次