《深业_堤亚纳湾大客户拓展方案修改版》.docxVIP

深业?堤亚纳湾大客户拓展方案 一、 拓展目标 结合本项目大客户拓展主要目标一一高岭商贸城、比业迪公司、学校单 位、招商银行等； 大客户圈层渗透进伍家岭、四方坪、开福区等拆迁户摸底； 把项目周边五大商圈（伍家岭、四方坪、五一广场、湘江世纪城、二环 南藏珑商圈）进行资源整合。 二、 活动优惠 大客户关键人物现金奖励建议 大客户关键人物推荐本单位客户签约，并交纳首付款，大客户关键人物的 金额作为奖励标准。如大客户关键人物购房，除享受正常折扣外，现金奖励可抵 扣房款。 兑换流程 大客户组拜访一一关键人物确定一一联系沟通一一产品推荐会一一关键人 推荐本单位客户购买一一成功并签约一一签署合同后一个星期一一大客户关键 人持本人身份证、工作证，由大客户项目组相关负责人陪同，到开发商财务直接 领取现金或抵扣房款。 三、 活动时间 四、工作人员岗位要求 项目 工作内容 人员名单 大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 大客户拓展小组 上门拜访大客户， 进行项目推荐及活动洽谈 释放转介信息，转介奖励按照激励政 策中的奖励进行 审定拜访工作计划，协调公司内部事 务，方案报批 大客户拓展协调人 接洽关系客户，联系用车、物料，配 合开发小组开展工作 大客户升级活动负责 人 负责大客户整体思路的构思,活动组 织形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训 五、各个阶段工作安排划分 大客户单位信息搜集期 1） 大客户工作人员对高岭商贸城、学校、银行等企事业单位、周边五大商 圈、比业迪公司进行摸底、评估工作； 2） 圈定目标团体单位，进行初步洽谈； 3） 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、 近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部 是否有集体活动等； 大客户单位巡展期 1） 对前期评选出的单位进行重点深度发掘； 2） 大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜； 3） 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及 时向管理人员反馈； 4） 根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品 说明会； 5） 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作； 3 .客户单位签约 1） 确定与高岭商贸城、学校、银行事业单位、周边拆迁办等大客户单位的 活动方案并按时间节点实施； 2） 收集大客户单位团购数量； 3） 协助跟进大客户的选房签约工作； 4） 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护； 5） 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。 六、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补） 拓展进程 客户区 域划分 拓展对象单位 拓展目标 第一轮 开福区 高岭商贸城 首次拜访，熟悉 领导人 学校及事业单位 招商银行等 周边五大冏圈 开福区拆迁办 比业迪公司 第二轮 开福区 高岭商贸城 项目介绍，产品 讲解 学校及事业单位 招商银行等 比业迪公司 开福区拆迁办 周边五大冏圈 第三轮 开福区 高岭商贸城 意向客户认筹 学校及事业单位 招商银行等 比业迪公司 开福区拆迁办 周边五大冏圈 第四轮 开福区 高岭商贸城 认筹客户成交 学校及事业单位 招商银行等 比业迪公司 开福区拆迁办 周边五大冏圈 九、具体工作安排 完成时间 工作内容 负责人 2015 年 4 月 12 日以前 1.大客户渠道拓展执行方案 项目组 2.开发商确认有关活动的执行流程及计划 开发商 3.大客户活动所有需要的相关物料活单 大客户组 2015 年 4 月 15 日之前 1.由天音确定大客户营销小组成员名单 1） 分为4专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。 2） 小组成员由天音大客户部组成。 3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对 关键人物进行拜访。 策划部、 大客户组 2.用丁活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、 客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。 大客户组 2015 年 4 月 15 日-4月20日 客户小组的所有成员进行 VIP大客户培训。 联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。 分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户 工作 大客户组 4月-5月 继续发掘大客户，跟进前期大客户情况 分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观 看模型、感受余围 大客户组 组织大客户单心向客户缴纳诚意金， 并确认优惠细 则及使用权利 营销策划部 组织大客户单位息向客户看楼、现场参观、选房、签 约 大客户组 继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户 及相关类型的大客户群。 营销策划部 大客户组 十、大客户预约流程 预约流程 总结该客户工作情况及遇到的问 题，填写大客户跟进表；制订出进 一步拓展计划。 具体工作分工 a：天音：客户联系、拜访、拓