企业营销经理实战能力训练案例培训教材.pdf

知名培训师编写 知名培训师编写 《企业营销经理实战能力训 《企业营销经理实战能力训 练案例培训教材》 练案例培训教材》 案例分析1 案例分析1 以顾客为中心的日本大荣百货公司 以顾客为中心的日本大荣百货公司 1957 大荣公司是日本最大的百货公司，其创始人中内是个上过大学的退役军人。在 1957 年 大荣公司是日本最大的百货公司，其创始人中内是个上过大学的退役军人。在 年 9 53 13 9 月，中内在 日本千林车站前开设了一个面积为 53平方米的小商店，职工 13人，全部资金 月，中内在 日本千林车站前开设了一个面积为 平方米的小商店，职工 人，全部资金 8400 仅有 8400 美元，开始只经营药品，后来扩展到经营糖果、饼干等食品和百货。大荣公司的 仅有 美元，开始只经营药品，后来扩展到经营糖果、饼干等食品和百货。大荣公司的 经营决策是：一切以顾客为中心，由此走上了成功的道路。 经营决策是：一切以顾客为中心，由此走上了成功的道路。 大荣公司认为，凡是消费者所需要的商品，只要做到物美价廉、供货及时，总是可以卖 大荣公司认为，凡是消费者所需要的商品，只要做到物美价廉、供货及时，总是可以卖 出去的。其中，重要的一点是满足消费者对价格的要求。为了满足顾客对价格的要求，他 出去的。其中，重要的一点是满足消费者对价格的要求。为了满足顾客对价格的要求，他 们打破通常意义上的进货价格加上利润和其他管理费作为零售价格的通常观念，在深入调 们打破通常意义上的进货价格加上利润和其他管理费作为零售价格的通常观念，在深入调 查消费者需要哪些商品的基础上，着重了解消费者认为合适并可以接受的价格，以此为采 查消费者需要哪些商品的基础上，着重了解消费者认为合适并可以接受的价格，以此为采 “1 7 3” 10 “1 7 3” 10 购和进货的基础。因此，商店确定了 、 、 原则，即商店经营毛利润率为 ％，经费率 购和进货的基础。因此，商店确定了 、 、 原则，即商店经营毛利润率为 ％，经费率 7 3 7 3 仅为 ％，纯利润率为 ％。从这个原则可以看出，商店的经营盈利率是相当低的。但是由 仅为 ％，纯利润率为 ％。从这个原则可以看出，商店的经营盈利率是相当低的。但是由 于赢得了广大消费者的欢迎，商品出售很快，销售量很大，资金周转也很快，所以商店的 于赢得了广大消费者的欢迎，商品出售很快，销售量很大，资金周转也很快，所以商店的 利润还是相当可观的。 利润还是相当可观的。 与此同时，依据一切以顾客为中心的决策，大荣公司在经营过程中，把所经营的商品整 与此同时，依据一切以顾客为中心的决策，大荣公司在经营过程中，把所经营的商品整 理归类，按合理的计划和适宜的方法进行批发和零售。以衬衫为例，其他商店基本上是统 理归类，按合理的计划和适宜的方法进行批发和零售。以衬衫为例，其他商店基本上是统 一样式分为大、中、小三种规格，不同规格具有不同价格，而大荣公司则不同，他们和生 一样式分为大、中、小三种规格，不同规格具有不同价格，而大荣公司则不同，他们和生 产厂方协调一致，确定一个消费者满意、产销双方又有利可图的采购价格，深受消费者的 产厂方协调一致，确定一个消费者满意、产销双方又有利可图的采购价格，深受消费者的 欢迎，销售量扩大，销售额巨增。 欢迎，销售量扩大，销售额巨增。 760 " "