国际商务谈判中的文化差异及谈判风格.docxVIP

第九章 际商务 谈判中的文化差异及谈判风格 文化是理解与沟通的良师。谈判人员不仅要掌握 谈判本身的规律，熟知政治、国际关系、法律和社会 文化等广泛的背景知识也是必不可少的。本章主要分 析文化背景对商务谈判的影响。 通过学习，需要掌握以下问题。 文化差异和文化成规及其谈判策略； 东西方文化差异的主要表现； 亚洲一些国家和地区的文化及其谈判对策； 欧洲一些国家和地区的文化及其谈判对策; 美国和加拿大的文化及其谈判对策。 一,文化差异对国际商务谈判行为的影响 文化差异对国际商务谈判行为的影响集中反 映在三个层面上：语言及非语言行为，价值观和 思维决策过程。 （一）语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为 不同国家语言的各种交流技巧的使用频率 〔使用频率 技巧、\ 口 本 韩 国 中 国 俄罗 斯 * 国 英 国 法 国 巴 西 加拿 大 美 国 承诺 7 4 6 5 7 10 5 3 7 8 威胁 4 2 1 3 3 5 5 2 1 4 推荐 7 1 2 4 5 6 3 5 5 4 警告 2 0 1 0 1 1 3 12 3 1 报偿 1 3 1 3 4 5 3 2 2 2  不同国家语言的各种交流技巧的使用频率 日本 韩 国 中国 俄罗斯 德 国 英国 法国 巴西 加拿大 美国 罚 惩 11 5 O 11 2 O 3 3 3 11 11 O O O O O 3 2 11 O 1A 1