《隆中对》中所包含的营销元素论文.docxVIP

关键词《隆中对》 诸葛亮刘备营销战略战略变现摘要本文从分析 《隆中对》的战略战术思想入手 , 结合《三国演义》关于三国历史演 变的文学描述的内容 , 使用市场营销的基本理论工具 , 分析其中所包 含的营销元素 , 研讨这些营销元素对我们今天进行经济建设的启示。 《三国演义》作为我国的四大文学名著之一 , 广为各个阶层的读 者喜欢 , 并深受其中各种战略战术思想的感染。 《隆中对》 , 作为《三国演义》中各种战略战术的思想源泉 , 集中 表现了诸葛亮帮助刘备统一天下这一总体战略目标的具体内容。 从后来的客观实际结果来看 , 诸葛亮的战略目标实现了一半 , 即 三分天下的三国鼎立局面的形成。 另一半 , 即统一天下、恢复汉室的最终战略目标 , 却未能实现。 今天 , 当我们用市场营销的理论工具 , 从三国鼎立的形成过程来 审视《隆中对》的战略规划的时候 , 就会发现许多有益的营销元素。 分析这些营销元素对当时各个历史事件的影响对于我们今天经 营企业 , 乃至经营更大的经济组织 , 都是值得学习和借鉴的。 本文试图从营销战略的角度 , 对《隆中对》的战略思想进行探讨 , 并结合《三国演义》关于三国历史演变的文学描述 , 找寻那些有助于 今天经济建设的营销元素。 由于作者对《三国演义》 的研究十分肤浅 , 拙见未必妥当 , 还望研 究《三国演义》的专家指正。 一、制定营销战略必须立足于客观实际《隆中对》给刘备提供了 系统的关于未来如何与曹操、孙权两大对手开展竞争的战略规划 这个战略规划清楚地告诉我们 , 任何营销战略的制定 ,必须立足 于客观实际 , 并充分地研究竞争对手的力量 ,解剖自己的优势条件和 不足之处 ,才能制定出适合自我发展的营销战略 , 以及设计出具体的 阶段性战略目标。 脱离客观实际的任何营销战略目标 ,都是空想, 甚至导致失败。 诸葛亮首先分析了刘备的第一个竞争对手———曹操。 他在《隆中对》中说 , 自从董卓造反作乱以来 , 天下群雄并起。 曹操的势力不及袁绍 ,但是曹操能够战而胜之 , 不是天时起的作 用, 而是曹操充分发挥人谋的结果。 现在,曹操已经拥有强大的力量 , 并且挟天子以令诸侯。 因此结论是不能和曹操进行正面交锋。 接着, 诸葛亮又分析了第二个竞争对手———孙权。 他认为, 孙权占据江东已经有三代人了 ,不仅可以依靠长江天险 , 而且人民安居乐业。 因此, 孙权势力只能将其视为可以利用的援军。 由此可见 , 诸葛亮把重视竞争对手放到了第一位置。 从今天的市场营销战略理论来看 , 营销就是战争 , 重视竞争对手 比重视其他的一切营销要素都要重要得多。 如果使用工具来分析 ,在优势方面 ,刘备唯一拥有的就是人和 ;劣 势则很多 , 比如没有粮草、兵马少得可怜、没有地盘、没有强大的经 济实力等等 ; 在威胁方面 ,首先就是来自曹操百万大军的强大压力 , 以 及孙权的潜在威胁。 那么刘备的机会又在哪里呢 ?诸葛亮在分析了两个竞争对手的具 体情况之后认为 , 在既没有能力和条件正面进攻曹操 , 又不能拿下孙 权的情况下 , 提出了刘备未来发展的市场空间 , 必须放到曹操和孙权 两大势力的薄弱市场环节上去寻找突破点 , 开辟第三大势力范围作为 刘备发展的根据地。 那么, 薄弱的市场环节在哪里呢 ?就在荆州和四川。 诸葛亮认为从地理位置上来考虑 ,荆州北上可以出击中原 , 东面 连接东吴 ,西通巴蜀 ,正是用武之地 ; 从人文条件来看 ,这里的主人势 力弱小,占领荆州是不成问题的 , 可以说是上天资助给将军的礼物。 四川,乃天险之地 ,因为沃野千里而被称为天府之国 ,汉高祖依靠 它建立了西汉大业 ;现在,那里人民殷实、国家富有 , 四川的主人却不 知道如何爱护百姓 , 有识之士都渴望有贤明的君主来主持大局。 因此,诸葛亮认为 ,荆州和四川地区 ,是刘备集团发展壮大的最好 根据地, 也是唯一可以充分施展才华的用武之地。 通过以上的营销环境分析 , 诸葛亮为刘备制定了系统的三分天下 的营销战略战术 , 分为三个大步骤第一步先取荆州为家 ,让刘备的人 马有一个立足之地。 否则, 其他的步骤都无法名正言顺地开展。 第二步取西川 ,利用四川自然天险的条件 , 以成鼎足之势。 第三步巩固基础 ,发展实力 ,蓄势待发 ,最终实现图中原 ,定天下 的目标。 主要战术为对周边少数民族的战术上 ,西面和氐羌民族讲和 , 南 面安抚彝、越民族 , 巩固后方。 外交战术上 ,和孙权结盟 ,形成一个足以对抗曹操的联合力量。 内部发展战术方面 ,修政治国 , 壮大力量 ,等待天下形势的变化。 如果天下形势出现有利变化 ,一方面可以用荆州的部队 , 通过洛 阳、宛城进攻中原 ; 另一方面 , 四川的大本营则通过汉中进入秦川大地。 如果以上的计划